投稿日：2022.10.19

Webマーケティングとは

Webマーケティングとは、Webサービスなどオンライン上で、ユーザーを集めてサービスを認知してもらい、商品購入を促す仕組みを作る一連の取り組みの事を指します。

もっと簡単に言うと、Webを活用して売れるしくみを作る事です。

Webマーケティングの範囲

実際にWebマーケティングに取り組もうと思っても、何をどうすれば良いのだろう？という疑問や、どのような手法があるのかわからない事もあります。

Webマーケティングの範囲は具体的に、どこからどこまでなのでしょう。

Webを通じて行うマーケティング活動はすべてWebマーケティングの範囲に含まれます。

手法として挙げられるのは、SEO対策、MEO（Googleビジネスプロフィール）対策、コンテンツマーケティング、メールマーケティング、Zoom等を使用したウェビナー、インターネット広告、SNSマーケティング、LPなど多岐に渡ります。

デジタルマーケティングとWebマーケティングの違い

マーケティングには似たような用語が多いのですが、Webマーケティングと似ている言葉として「デジタルマーケティング」が良く挙げられます。

デジタルマーケティングは、Webのみならずデジタル技術やデジタルデータを活用して売れる仕組みを作る事を意味します。

デジタルマーケティングの中にWebマーケティングが包括されると考えるとわかりやすいでしょう。

オンライン✖︎オフライン

2020年以降は、オンラインとオフラインの境界線がなくなりつつあります。

実店舗しか無かったお店がECサイトを始めたり、買い物をしたり飲食をする際に、事前にメニューやクチコミをWeb上で調べる機会が増えています。

そのような流れもあり、最近ではオフラインとオンラインが融合したマーケティング施策を行うことことが必須となっています。

あらゆるマーケティング活動がWebとつながっているといえる状態であり、すべての企業にとってWebマーケティングは必要不可欠となっています。必要不可欠となっているWebマーケティングにはメリットが多くありますが、デメリットもあります。

Webマーケティングを行うメリットとデメリット

Webマーケティングに資本力は一切不要！

Webマーケティングと聞くと、このようなイメージを持っていないでしょうか？

• 高額な費用がかかる
• 自力では手間がかかり運用できない
• IT素人にはなかなか難しい、専門知識が必要

などなど… 　

しかし実際は、そんなことはありません。

多額の費用をかけなくても、専門的な知識がなくても、Webマーケティングを実践していくことは可能です。


この記事を読んでいただいている方のほとんどは、すでになんらかホームページやブログを運営されていて、自分なりにブログを更新したり、SEO対策に取り組んでいたり、SNSで情報発信されていたりという方も多くいらっしゃると思います。

しかし、この記事をご覧いただいているということは、もしかしたら、思うような成果が得られなかったり、本当にこのやり方で続けていっていいのだろうか？と方向性に確信が持てなかったり、といった不安をお持ちの方もいらっしゃると思います。

巷に出回っている情報を頼りに、ホームページを作ったり、SEO対策をしたり、ブログ・SNSを更新したり、インターネット広告（PPC広告など）に出稿してみても、残念ながらそう簡単には結果につながらなかったり、一時的にはそれなりの成果があっても、持続的に結果を出し続けるというのはとても難しいのが実情だと思います。

なぜなら、世の中に出回っている情報の多くには、一時的に上手くいったノウハウや表面的な対策がほとんどで、マーケティングの本質的な考え方やその背景を発信者側もわかっていない状態で発信している場合が多々あるからです。

または、たまたま成果を上げることができたごく少数の実績を誇大表現して、あたかも再現性が高いノウハウだと紹介している場合もあります。


そのようなやり方が、あなたにも当てはまるとはもちろん限りません。

結局あなたのビジネスには応用できないということも多いはずです。

しかし、資本力がなくても、Webマーケティングを一から勉強して正しい知識や考え方を学び、正しい努力をきっちりと積み重ねていけば、安定した集客の基盤、Webマーケティングの仕組みを構築することはもちろん可能です。

Webマーケティングについての知識を学び始める前は、「難しそう」「自分には無理じゃないか」と、やけにハードルが高く感じられるかもしれませんが、学び始めてみると意外にそこまで身構えるほど難しいことではないことが分かっていただけると思います。

確かに最初は専門用語が飛び交いますし、慣れるまでには少し時間がかかるかもしれませんが、それを乗り越えればWebサイトに安定して見込み客からのアクセスを集めることができ、Webを起点にして安定した集客できることが可能になるのです。

これは間違いなくあなたのビジネスにとっての資産となっていきます。

Webマーケティングには、大きく分けて７つのメリットがあります。

一つずつ解説していきましょう。

メリット1:明日からでもすぐに始められる

• ブログを書く
• SNSに投稿する
• ランディングページを作る
• リスティング広告に出稿する
• 既存のWebサイトに新たなページを追加する

などのWebマーケティングの業務は、自分である程度対応できてしまうことが実は大半なのです。

もちろん専門知識やスキルがなければできない業務もありますが、それらはまず置いておいて、成果をあげていくためには業者に依頼をしなければできないことばかりではありません。

例えば、WordPressやWix、ペライチといったツールを使えば比較的簡単にWebサイトを作ることができますし、更新にもそこまで専門知識が必要がありません。

現代ではこの更新、改善、追加などが簡単に行えることは非常に重要になっています。

Webマーケティングにおいて、このフットワークの軽さは重要な要素です。

近年では、むやみやたらにブログを更新すれば、アクセスが集まるという簡単なロジックではなくなってきています。

この辺りについてはまた詳しく後述していきますが、すでにwebサイトをお持ちの方は、見込み客となるユーザーの求めている情報や悩み、不安を少しでも軽減してあげられるコンテンツを提供することを意識してみて欲しいのです。


これからはあなたが今お持ちの専門知識やスキル、これまで職業経験で培った成功事例などを出し惜しみなく発信し続けることが重要になります。

これらにはなんら難しいことはないはずです。

今までの資産を棚卸しして、発信するだけですから、極端に言えば明日からできることです。

この記事を元に正しい方法を吸収して頂き、Webマーケティング力を高めて頂きたいと思います。

メリット2：ＰＤＣＡサイクルを早く回せる

メリット1でご紹介したように、Webマーケティングはすぐに始められることができますので、上手くいったか上手くいかなかったという結果も比較的早く確認することができます。

Webサイトへのアクセスは全てログが残るようになっていますので、解析ツールを使えば全て数値となって記録されます。

Google広告やGoogleアナリティクス、Search Consoleなどのツールではアクセス数はもちろん、単純なアクセス数だけでなく、

1. どんなキーワードを検索してWebサイトにアクセスしたのか
2. どの地域からのアクセスか？
3. どんなメディア経由でのアクセスか
4. コンバージョン率（アクセス数に対しての問い合わせ率）
5. ユーザーがアクセスしてからどのくらいの時間サイトに滞在していたのか
6. どのページをクリックしてアクセスしているのか

など多岐にわたるデータを得ることができます。

つまり、あなたが実施しWebマーケティングの施策がどの程度の成果を出すことができたのか、反対に成果が出なかったかもリアルタイムですぐに検証することができるのです。

その結果を受けて、何が良かったのか？悪かったのか？をしっかりと分析し、さらに効果を高めるにはどうすれば良いか？改善するためにはどうすれば良いか？を検証し、次のアクションを明確にしていきます。

結果もすぐにわかるため、軌道修正もすぐに対応ができます。

このようにPDCAサイクルを短期間で回せるという点は、Webマーケティングの醍醐味です。

早ければ、週単位で改善サイクルを回すことも可能でしょう。

これが紙媒体であるチラシだったらどうでしょうか？

比較的フットワークよくできるイメージのあるチラシでも、チラシ作成をするにも時間がかかりますし、チラシを印刷して自分でポスティングするか新聞業者に納品し配布してもらうなど、意外と手間がかかり、印刷して納品されるまでミスがないかなど入念にチェックしたりして意外と神経も使います。

そして、配布してからも実際に反応があるまで一定期間待たなければいけません。

そして、配布後反応が思うようになかったら、何が問題だったのか？という検証し、仮説を元に改善案をまとめて、そこからチラシを作り直してまた配布して・・・ということを繰り返していると、費用も時間も意外とかかってしまいます。


そう考えると、Webマーケティングは意外と手間がかからずにこのPDCAを短期間で回すことがご理解いただけると思います。

例えば、ABテストという手法があります。

最初に作成した広告物（ホームページやバナー広告、LPなど）をAとし、そのAにデザインや文章に変更を加えたものをＢとして、二つの広告物を作ります。そして同時にWeb上で公開し、ＡとＢのどちらが良いパフォーマンス（クリック率やコンバージョン率など）を得られるかを検証します。

このテストを行うことで、よりパフォーマンスの高い広告物を短期間で抽出することが可能になります。

このＡＢテストも、チラシと比べると一目瞭然です。

Webの方が遥かに早く、はるかに労力少なく行うことができます。

メリット３：コストを抑えて、低予算で可能 　

実際にこれからWebマーケティングを始めようとされる方には費用に関する不安を持つ方も多いようです。

確かにWebマーケティングに関する全ての業務を業者に依頼した場合は、それなりの費用が必要になってくるでしょう。

• Webサイトを制作する
• SEO対策を依頼する
• リスティング広告運用を依頼する
• Webサイトの更新・運用を依頼する

などです。

これだけでも初期で50万円〜150万円程度、ランニングコストでも月10万円以上はかかるでしょう。（依頼する業者によって多少金額は異なります。）

もちろん、ある程度予算に余力があれば、業者に依頼されても良いかもしれません。

しかし、業者に頼らなくても自分で正しいWebマーケティングの知識や手順を学んでいただければ、低コストで始められますし、運用も可能です。

また、Webマーケティングでは、デジタルツールを活用するので、物理的な「モノ」によるコストを最小限に抑えられます。

また中長期的に考えれば、自社でWebマーケティングの運用ができるようになるため、全て業者に丸投げをするのではなく、自社内でも正しい知識や手順を学んでいただき、ある程度は自社で行いながら部分的には業者や外部パートナーに外注するという方法も可能です。


　

後述のデメリットの紹介でも触れますが、Webマーケティング活動を行う手法は常に進化するので、自社内でスキルを習得できる人を確保できない場合は、外部委託などアウトソーシングをする事になるため、その場合には当然コストは上がってしまいます。

Webサイト制作（ホームページ作成）を低コストで抑える方法

例えば、ホームページ作成を例にして考えてみましょう。

ホームページを業者に依頼すれば、それなりのクオリティのサイトが出来上がる代わりに、50万円〜150万円（ボリュームによってはそれ以上）の費用がかかります。


しかし、仮にホームページ制作ソフトである「WordPress」をある程度ご自身で使えるようになれば、その費用はグッと抑えることができます。

ワードプレス自体は無料で使えますので、あとは文章、デザイン、コーディングをどうするかになってきます。


例えば、デザインだけはWebデザイナーに依頼をして、文章は自分で作成、コーディングは、WordPressの有料テーマを数万円で購入すれば、コーディングの専門知識がなくてもWebサイトを構築することは可能です。

それであれば、Webデザイナーへの外注費で10万円〜30万円程度で済みます。

依頼することを限定して工夫をすれば、5万円程度に抑えることも可能です。

その他で言えば、必要となるコストはドメイン費用とレンタルサーバー代金で、年間で1万円〜2万円程度で十分でしょう。

ワードプレスは、「テーマ」と呼ばれるプログラムを変えることで、デザインを変えたり機能を追加したりすることができます。

テーマには無料のものと有料のものがありますが、有料のテーマを購入したとしても数万円です。

業者に依頼するよりも、コストは10分の1、もしくはそれ以下で収まります。

SEO対策を自社で取り組むことで低コストに

検索エンジンの対策を実施することで、アクセスを集めるSEO対策と呼ばれるものがあります。

SEOとは「Search Engine Optimization」の略で、検索エンジン最適化という意味です。

常に検索ユーザーの動向をリサーチしたり、競合サイトを分析したり、また自社Webサイトのコンテンツを見直したり、書き直したり、追加するという継続的な業務は必要ですが、正しい方法で実施していけば、お金をかけることなくSEO対策を実施できるため、安定した集客をすることが可能になります。

弊社でも自社の事業においてSEO対策を継続的に行い、お金をかけることなく集客することに成功し、今でも数年に渡って集客し続けられています。

SNSマーケティングの活用

TwitterやFacebook、InstagramなどのSNSもWebマーケティングの定番になりつつあります。

あなたもすでにアカウントを開設して活用されているかもしれませんが、これらも無料ですぐに始められるメディアですよね。

また、どのSNSにも大抵は有料広告枠というものがあり、SNSはその収益により、一般ユーザーが無料で手軽に利用ができるようになっています。

こういったSNSのニュースフィードやストーリーズなど、SNSでよくユーザーに見られている場所に、有料で広告を掲載することも可能なのです。

これらの広告に関しても1日500円というわずかな費用から自分で料金を設定し、広告配信することが可能なのです。

難しく感じられる方もいらっしゃるかもしれませんが、マニュアルやサポートも充実しているため、意外と難なく広告配信をスタートさせることができますよ。

課金方法はさまざまではありますが、いずれも費用の上限を配信する側で決められますので安心です。配信期間も自由に決められます。

これなら無理なく、手軽に始めることができますよね。 　

お金がかからないのに効果抜群！Googleビジネスプロフィール（MEO）対策

また、Googleマイビジネス（Googleビジネスプロフィール）というツールを使って、Google検索やGoogleマップなどにお店の情報を表示させるMEO対策と呼ばれるものがあります。

こちらについても無料で行うことができます。

一時期Googleマップの検索結果に上位表示する方法がブラックボックス化していたため、有料サービスとしてMEO対策を提案する業者が乱立しましたが、今ではある程度対策できることは分かっているので業者に依頼しなくても問題ありません。

なぜなら、ある程度のことはGoogleからも評価基準については発信されていますし、ネット上にも無数に情報が発信されています。

ちなみに、私も自身が運営するYouTube「王道Web集客チャンネル」の中でも、MEO対策12のチェックリストという動画を公開していますので、そちらをご覧いただければ初期設定はほぼ網羅していますので、そちらの動画をご覧いただければ充分のはずです。

例えばGoogleで「〇〇駅　整体」「〇〇市　歯医者」などのキーワードで検索すると、通常の検索結果よりも上位にマップ検索の結果が3件表示されるはずです。

これがGoogleマイビジネスで、マップ検索エンジンの検索結果の上位に表示させることをMEO対策と呼ぶのですが、この対策についても評価基準や対策の方法を理解できれば、自分ですぐに対策することができます。 　

低コストでランディングページ（LP）を作る方法

その他に低コストで利用できるものとしてオススメなのが、ペライチです。

ペライチはホームページ作成ツールとして近年急速に広まっているツールです。

私も重宝させていただいているツールの一つで、特徴としては豊富なデザインテンプレートから自分の業種や好みに合ったテンプレートを選んでWebサイトを作ることができるため、非常に短時間かつ低コストでWebページを作成できることができるところです。

特に私は、ランディングページ作成ツールとして重宝しています。

例えば、特定のセミナーやイベントの告知をするためのページや講座の紹介ページ、その他商品購入やサービス販売、見込み客のリストを集めるためのオプトイン用のページなど、提供するものや目的が明確な場合にペライチを利用しています。

ブログ機能が実装されていないため、個人的には通常のホームページを作るのに使うよりはランディングページ作成ツールとして使用するのに適したツールだと感じています。

もちろん、最低限のSEO対策のための設定機能も備わっているため、ホームページとして利用することも可能です。

たとえば、ランディングページを作成するにしても、ウェブ制作会社に０から全て制作を依頼すると30万円〜50万円以上はかかってしまいますが、ペライチを使えばデザインやコーディングなどの専門知識やスキルがなくても、ある程度デザイン性に優れたランディングページを低コストで作成することが可能です。

さらに、月2000円程度の有料プランを申し込めば最大5ページまでWebページを作成することができ、小規模事業主の方にとっては、このペライチの登場によって、Webマーケティングができることの幅が大きく広がったと思います。

　

ここまでご紹介したように、ホームページやランディングページの作成、SNS活用、SEO・MEO対策などに代表される中小企業、ローカルビジネスのWebマーケティングについては、色々なことが無料または低コストで行うことができるようになっているということなのです。

一昔前と比べると、ブラックボックス化していたことや自分で作成するには一部の専門知識を有した方やスキルのある方だけしかできなかったようなことが、便利なツールがいくつも登場したことにより、一般ユーザーにダイレクトにアプローチが手軽にできるようになり、本当に便利になりました。

ぜひこういったチャンスを最大限に生かして、Webマーケティングを自社でしっかりと活用できるようになって頂きたいと思います。 

Webマーケティングのデメリット

デメリット１　実践するためのスキル習得とアップデートが必要

Webマーケティングのデメリットとして一つめに挙げられるのは、実践するためのスキルの習得とアップデートが必要な事です。

Webマーケティングの範囲でも紹介したマーケティング活動の手法は、すべて常日頃からアップデートされており、1年前や2年前に習得したスキルはすでに古いものになっており使えないという事が多々起こります。

デメリット２　担当者のリテラシーのレベルが低いとトラブルを招く

Webマーケティングの中で一番懸念するリスクは「炎上」でしょう。

オンラインでの不適切な対応は、当事者同士だけではなく、第三者へと拡散していき、収拾がつかなくなり、炎上を招く結果となります。

Webマーケティングスキルの習得だけではなく、リテラシーもしっかり高める事が重要です。

Webマーケティングの手法にはどんなものがあるか？

Webマーケティングの手法は、はじめに認知度を高めて集客をする新規ユーザーを獲得するための「認知度向上・集客施策」と、すでに顧客であるユーザーのリピート率や継続率などLTVを高める既存のユーザー向けの「顧客育成・ナーチャリング施策」の2つに分けられます。

認知度向上・集客施策

認知度向上・集客施策を行うための手法は次のものがあります。

1. SEO（検索エンジン最適化）対策
2. MEO（Googleビジネスプロフィール）対策
3. インターネット広告、SNS広告
4. コンテンツマーケティング
5. SNSマーケティング
6. ウェビナー

1つずつ紹介します。

（１）SEO（検索エンジン最適化）

1つめの手法はSEO（検索エンジン最適化）です。

広告ではない自然検索の結果で、自社のページが上位に表示される事により、ユーザーがページを訪れて検討する機会を生み出します。

SEOには内部対策と外部対策の2つに分けられます。

内部施策は自社ホームページ内を改善して検索エンジンに表示してもらいやすくする施策ですが、外部施策は、他のサイトに自社のリンクを貼ってもらう数を増やす事で、自社サイトの評価を高める施策です。

 

（２）MEO対策（Googleビジネスプロフィール）

Googleビジネスプロフィールとは、会社や店舗情報をGoogleの検索結果やGoogleマップに登録、表示することが無料で出来るサービスです。

 

Googleビジネスプロフィールを利用すると、登録した情報は、PCから検索すると検索画面上と画面右上に、スマホ画面では検索結果上に表示されています。認知度や集客力の向上が期待できます。

 

このサービスは会社や店舗だけでなく、住宅や出張型の店舗を持たないビジネスでも登録することが出来ます。

MEOとは Map Engine Optimization の略称で、MEO対策とはGoogleビジネスプロフィールというGoogleが提供するWebサービスを使い、Googleマップ検索での上位表示を狙うための対策の事です。

Googleで検索をかけた際、Googleマップ上にビジネス情報を上位表示させることができます。

特に地域密着型・店舗型・事務所型のビジネスをしている方には、絶対に行っていただきたい対策です。なぜなら、通常のホームページを検索結果の上位に表示するSEO対策に比べて、いまのところ本格的に取り組んでいる事業者が少ないため難易度が低く、比較的短期間で上位表示をすることができるからです。

比較的安価で対策することができ、なおかつ即効性があるなど、メリットが多いことから近年注目されているのがこのMEO対策になります。

（３）インターネット広告

３つめの手法はインターネット広告です。

インターネットを利用した広告の事で、ターゲットを細かく絞り込む事が可能です。

インターネット広告には次の種類があります。

・リスティング広告

・アフィリエイト広告

・SNS広告（FacebookやLINE広告など）

・ネイティブ広告

（４）コンテンツマーケティング

４つめの手法はコンテンツマーケティングです。

コンテンツマーケティングは、ユーザーが有益だと感じるコンテンツを提供する事で、集客や顧客のロイヤルティを向上させる事を目的としたマーケティング手法です。

一番わかりやすく実践されているのは、オウンドメディアを作成し、宣伝や商品情報ではないユーザーにとって有益なコンテンツを発信する事です。

（５）SNSマーケティング

５つめの手法は、SNSマーケティングです。

SNSマーケティングとは、SNSを通じて集客や販促の仕組みを構築するマーケティング手法です。

SNSのプラットフォームであるTwitter、Instagram、Facebook、LINE、YouTube、TikTokなどをアカウント運用や広告として利用するだけではなく、インフルエンサーを活用したマーケティングや、キャンペーンの実施やソーシャルリスニングを行いユーザーの声を元にマーケティンの戦略立案に活用します。

（６）ウェビナー

６つめの手法はウェビナーです。

ビジネスtoビジネスであるBtoBにおけるリード獲得の手法として、ウェビナーまたはオンラインセミナーを開催する企業が増えています。

従来はオフラインでのセミナーが主体でしたが、コロナ禍もありオフラインでの開催が難しくなった事から、オンラインでのセミナーの開催が活発になっています。

非接触である事やコストを削減でき、今までアプローチできなかった層にもアプローチできるメリットがあり、今後も増えていく事が予想されます。

顧客育成・LTV向上施策

顧客育成・を行うための手法は次のものがあります。

1.LPO（ランディングページの最適化）

2.メールマーケティング

3.マーケティングオートフォーメーション（MA）

4.AIチャットボット

1つずつ紹介します。

（１）LPO（ランディングページ最適化）

1つめの手法はLPO（ランディングページ最適化）です。

LPOとは、LPと呼ばれるランディングページからコンバージョンおよび成約に結びつけるための手法です。

LPとは、コーポレートサイトとは異なり、リスティング広告などをクリックした際に遷移するWebページの事です。

LPを改善する事により成約に結びつくので売上増大につながります。

（２）メールマーケティング

2つめの手法はメールマーケティングです。

メールマーケティングはEメールにて、ユーザーとのコミュニケーションを取り、購買意欲の促進やロイヤルティの向上を促す手法です。

メールを送信する方法は、定期的に送信するメルマガや、ステップメール、リターゲティングメールなどがあります。

SNSの台頭に伴いメールマーケティングは下火になると思われておりますが、まだメールの利用率は依然として高いので効果のある施策といえます。

（３）マーケティングオートフォーメーション（MA）

3つめの手法はマーケティングオートフォーメーション（MA）です。

マーケティングオートフォーメンションとは、マーケティングに関する業務を自動化する事です。特にWebマーケティングは活用しやすい領域といえます。

ユーザーの行動を把握し、適切なタイミングで商品のリコメンド情報を提供し、購入に結びつけて効率的に売上を拡大できます。

（４）AIチャットボット

4つめの手法はAIチャットボットです。

人工知能を活用して会話やメッセージのやり取りを行うプログラムの事をいいます。

カスタマーサポートとして設置したり、LINE公式アカウントにて、回答できる質問に自動応答したりする事で、ユーザーの満足度が高まります。

Webマーケティング成功の鍵を握るものとは？

基本公式＝見込み客からのアクセス数×成約率

Webマーケティング成功のためには、実はたった2つの要素を最適化するだけなのです。

言葉で言えば簡単ではありますが、この2つの数値をなかなか増やすことができずに苦しんでおられる経営者、事業主が多いのが実情です。

その二つの要素とは、

「①見込み客からのアクセス数」×「②成約率」＝問合せ数（コンバージョン数）です。

見込み客からのアクセス数

まず、「見込み客からのアクセス数」についてです。そもそもWebサイトにアクセス数がなければ、問い合わせも増えることはありませんが、アクセス数がそれなりにあっても、成約をしなければ、問い合わせはありません。

また、アクセス数が数値上ではあったとしても、そのアクセスが、あなたの見込み客になりうる方からのアクセスでなければ全く意味がありません。

「うちは、月間10000PV（ページビュー）あります！」と自慢げに教えてくれる方が時折いらっしゃいますが、それがアフィリエイトやアドセンスといった広告収益を目的としたサイトならまだしもローカルビジネスのWebサイトとしては、いくらPV数が多くても、地域の方からのアクセスで尚且つ、見込み客となりうるユーザーからのアクセスでなければ全く意味がありません。

だから、重要なのは、アクセス数ではなく「見込み客からのアクセス」なのです。

これについては「ランディングページにアクセスを集める10の方法」も併せてご覧いただければと思いますが、どんなユーザーを引き寄せるかは、全てあなたのWebサイト上に掲載しているコンテンツ次第なのです。

わかりやすく例を出すと、ブログで時事ネタを書いていれば、時事ネタに興味がある人が集まります。

そういった方々は、あなたのビジネスに関してほとんどの方が興味はありませんよね。なので、見込み客からのアクセスを集めるためにはどうすれば良いかを考えていく必要があります。

成約率

Webサイトに何らかのきっかけで一度来訪してもらったら、今度はいかに自社サイトに長く滞在してもらって、他のページ（下層ページ）に飛び、ページをじっくりと読み込んでもらえるか？そして、最終的に資料請求や問い合わせフォーム、予約フォームまで来てもらえるか？ということを考えていく必要があります。

ユーザーは何かしらの問題や悩みを抱えて、あなたのWebサイトにアクセスをしています。

その問題や悩みに寄り添ってあげ、「もしかしたら、ここに相談すれば自分の悩みや問題が解決するかもしれない！」と期待してもらえるようなWebサイトを作っていく必要があるのです。

もちろん成約率を上げるための要素と言っても、色々な要素があり、これさえ抑えれば大丈夫！というものがない、正解がない部分もあるのですが、私がこれまで350サイト以上のWebサイトの構築、コンサルティングサポートをしてきた中でわかった要素というものをご紹介させていただきます。

それが、以下の7つです。

①ターゲット設定

ターゲットを決める目的はたった一つです。

伝えるべき相手に伝わりやすくするためです。ターゲットを考えるときに合わせて考えて欲しいのが、セグメント分けとポジショニング設定です。仮に30代～40代くらいの女性をターゲットとした場合に、30代～40代の女性と言っても、さまざまな属性が考えられます。


例えば、独身の方もいれば、新婚の方や妊婦の方、産後間もない方、すでに子供が2人いる、またはもうすでに子供が小中学生くらいになり、ある程度自分の時間が持てるようになった方、すでに離婚してバツイチの方など、あげればキリがありませんが、実にさまざまな属性がいます。

こういった属性の中でどの属性をターゲットにするのかを決めるところまでがセグメンテーションとターゲティングと呼ばれる部分になります。

そこから、例えば「妊婦・産後の方専門サロン」というように対象を具体的に絞ることで、そのターゲットにとって選ばれやすいポジションを設定しやすくなります。

これが、STP理論といわれるフレームワークになります。

この話は、後の「ターゲティングとポジショニング戦略」のところで詳しく解説します。

②キャッチコピー

キャッチコピーとは、ユーザーの注意をキャッチ（捕まえる）するコピー（文）のことです。

よくやってしまいがちなのが、キャッチコピー自体で商品・サービスを買ってもらおうとしてしまうことです。

キャッチコピーの役割は、商品・サービスを売ることではなく、あくまでユーザーの注意・関心を惹きつけることがメインです。

なので、見込み客は今どんなことで悩んでいるか？イライラしているか？願望があるか？を踏まえて考える必要があります。

③デザイン

私はデザイナーではありませんのであまり専門的なことは言えませんが、これはあくまで私の考えです。

一つの意見として聞いていただきたいのですが、デザインの役割は、こちらとして伝えたいことをより伝わりやすくすることが主な役割だと思っています。

なので、間違ってもメッセージよりもデザインが先行してしまうということはあってはいけないと思います。

また、デザインは色だけでなく、レイアウトやサイズ、文字（フォント）の種類、写真や画像などを含めて「デザイン」なのです。

デザインは、印象を決める上でも重要な部分ですので、しっかりとWebデザイナーに依頼をして制作をすることをお勧めします。

④売り手の写真

たくさんのホームページを見ていると、残念に思うのが、パッと見て売り手の写真、つまり社長や院長、スタッフの写真が載っていないのは論外です。

せめてトップページのスクロールしたところには載せておいてほしいですね。

ウェブサイトの中のページ（下層ページ）に飛ばないと見れないというのも勿体無いです。

店舗で例えて言えば、お客さんが来店しているのに、顔も見せないお店や会社はどうなんでしょうか？あり得ないですよね。

必ずスタッフの写真をトップページに掲載しましょう。

人は、人から買いたいのです。

特に中小企業やローカルビジネスにおける商品・サービスの購入決定理由の大きなウェイトを占めるのが、「人」です。

弊社ではエンドユーザーに直接インタビューしてリサーチを行うのですが、その時にお客さんから必ずと言っていいほど出てくるのが「人柄」や「丁寧な対応」「笑顔が良かった」「優しく親切」「話しやすい」といったワードです。

それくらい重要なことなのです。

もし今ご自身のWebサイトやSNS等で売り手の写真が載っていない方は、今すぐ載せてください。

⑤お客様の声

近年では、Webサイトに「お客様の声」というメニューが設けられていることは、珍しくなくなりました。

例えば、お客様の写真を全面的に掲載しているWebサイトであったり、お客様とのツーショット写真、あとはお客様に直筆で記入いただいたアンケートの画像を掲載したり、インタビュー形式の記事を掲載したり、お客様にインタビューした動画を掲載したり、とお客様の声の紹介方法も実に様々になりました。

お客様の声は資産です。ぜひ継続にお客様にお願いをして、協力をしてもらえるような文化を社内でもぜひ作っていきましょう。

ちなみに、弊社でも毎月クライアントにインタビューをし、お客様の声をいただき、Webサイトに掲載したり、サービス改善に繋げていきます。

また、Googleマイビジネスやエキテン、Calooといった口コミ投稿サイトなども積極的に活用し継続的にレビュー獲得をして行きましょう。

また上記のような外部サイトのレビューを自社のWebサイトに連携して掲載することも可能ですので、そちらも合わせて行なってみてください。

⑥オファー

オファーとは、提案・取引内容のことです。

Webサイトを見ていると、このオファーが具体的に提示されていないWebサイトがまだまだ多いです。

Webサイトが反応が取れない、、問い合わせがない、、、と嘆く前に、魅力的なオファーを提示しましょう。

例えば、「Webサイトをご覧になられた方限定！50%OFF」や「初回60分無料カウンセリング」、「HP限定特典！毎月5名様限定、初回無料体験実施中」などです。

こういった魅力的なオファーがあるかないかでも、サイトからの成約率は大きく変わってきますので、ぜひされていない方はオファーを考えてみてください。

また、オファーは提示しているのに反応がないという方は、そもそも競合と比較された時に、ちゃんとオファーが魅力的になっているかどうかも合わせて検討してみてください。

例えば、競合と全く同じようなオファーになっていたり、逆に値引きをしてすぎていて、胡散臭さが出ていないか？など、そのあたりも周辺の状況も加味してみてください。

⑦問合せフォーム最適化

これは意外と見過ごしがちなポイントかもしれません。

簡単に言えば、いかにユーザーの手間を省き、申し込みしやすくするか？です。店舗・予約型のビジネスであれば、予約システムは必須ですし、電話予約も必須です。

ネット予約と電話予約、この二つは絶対に抑えておきたいところですね。

特に、直前の予約はユーザーとしても電話で予約したいものです。

また、ネット予約に関しては、極力ユーザーの手入力する手間・負担を最小限にすることがポイントです。そういった点ではホットペッパーの予約システムは非常にそのあたりが研究されている素晴らしいシステムだと思います。

今では、月3000円～5000円程度で非常に高品質な予約システムが出回るようになりましたので、そのあたりはご自身の業種に合った予約システムの導入をぜひ検討してみてください。

また、LINE公式アカウントやLステップなどを活用し、LINE登録から予約受付までを半自動化することも可能です。

こういったことも視野に入れながら、顧客の取りこぼしをしないように、ぜひ成約率の最大化を目指してください。

以上が7つの成約率をあげるポイントです。

1ステップだけではなく、２ステップ型や場合によっては3ステップ型のマーケティングプロセスも検討しよう

Webマーケティングには1ステップ型、2ステップ型というように、ステップを小刻みにして顧客獲得を円滑にしていくという考え方、方法があります。

例えば、1ステップ型というのは簡単に言えば、いきなり商品・サービスの提案をすることです。
ホームページなどで「HPを見た方限定！初回50%OFF」のようなオファーを提示しているサイトを一度は見たことがあると思います。

これが典型的な1ステップ型です。

次に2ステップ型というのは、まず商品・サービスの購入検討している方や悩み・欲求を持っている見込み客を集めてから、次にセールスをするという方法です。



具体的には、整体院やエステサロンなどであれば、無料カウンセリングで悩みを持っている人を集めてから、次にその見込みの悩みを解決する商品・サービスの提案をするという流れになります。

業界によってはこの2ステップ型でもWebマーケティングがうまく機能していれば、まだまだ充分に効果がありますので、問題はありませんが、高額商品・サービスを提供している業種などはなかなか集客、顧客獲得に苦労されている方もいらっしゃると思います。

例えば、工務店や不動産売買、パーソナルトレーニングやダイエット、相続関係のコンサルティングサービスを提供している士業、その他コンサルタントの方などです。

こういった業種・職種の方々には、3ステップ型のWebマーケティングの仕組みを作ることを推奨します。



例えば、弊社のクライアントさんの事例で言えば、不動産売却専門の不動産屋さんは、「不動産を高く売る秘訣セミナー」を無料で開催(1ステップ)し、そこからセミナー参加者から希望者だけに個別相談を実施（2ステップ）し、媒介契約を獲得（3ステップ）している方がいらっしゃいます。

個別相談だけでは集客も苦戦していたため、その地域ではあまり見かけなかった不動産を高く売る秘訣という不動産オーナーに徹底的に寄り添った企画のセミナーを開催し、1年以上継続的に開催をされ安定した集客効果を出し、顧客獲得し続けています。

また、ある司法書士事務所さんでは、相続・遺言の無料相談会を実施していたのですが、それだけではなかなか反応が得られにくくなったため、新たに「親に気持ちよく遺言を書いてもらう方法」という小冊子を作成し、小冊子を無料プレゼント（1ステップ）し、そこから希望者に個別相談(2ステップ)を実施し、遺言書作成を受任（3ステップ）という仕組みを作ることで、見込み客の安定的な集客に成功しています。

Webマーケティングで重要なことは、セールスプロセスの流れだけ一度確立してしまえば、あとはそこに流れる道をどれだけウェブ上で増やせるか？です。

2ステップ型のマーケティングの仕組みも複数作り、3ステップでの仕組みも複数作ることで集客、顧客獲得を安定させていきましょう。



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ターゲティングとポジショニング戦略

ターゲットを絞る目的を再確認しよう

ターゲットを絞る目的をちゃんと理解をせずに、差別化をするためにターゲットを絞っているという方が非常に多いのですが、そもそもターゲットを絞る目的は何かをここで正しく定義しておこうと思います。

それは、マーケティング的に言えば成約率を高めるためです。

そして、本当に悩みを抱えているユーザーに選んでもらいやすくすることが本来の目的です。

だから、ターゲットを明確にしたほうが、キャッチコピーなどのコピーライティング、デザインなどもよりそのターゲットに向けてピンポイントで作ることができるので、必然的に見込み客にとってより共感してもらいやすく、心を掴みやすくなります。

これが、ターゲットを絞る一番の理由です。

だからあくまで反応率を最大化することが目的であるということは忘れないでいただきたいのです。

これを勘違いして、ビジネス全体のターゲットを絞ってしまっている方が非常に多いですが、そんなことをしてしまえば、「うちは女性専門なので、男性はしておりません」とお断りされている方もいらっしゃいますが、それでは世の中の人口の半分を自ら切り捨てているようなものですから、それは大変もったいないことです。

ユニクロはターゲットを絞っているでしょうか？
IKEAはターゲットを絞っているでしょうか？

少なくとも性別や年代では区切っていないですよね。

ビジネス全体のターゲットをもし絞っていたら、あそこまでの企業には絶対になっていないはずです。

ターゲットを絞る目的、ぜひ正しく理解しておいてくださいね。

自社の特徴、提供できる価値を整理しよう

あなた（の会社、お店）の強みはなんですか？と言われると、言葉に窮してしまう方も多いのではないでしょうか？「強み」というと、一般的には特徴（メリット）のことを指していることが多いと思います。

しかし、Webマーケティングにおいて重要になるのが、提供価値（ベネフィットまたはバリュープロポジション）です。

提供価値とは、要するに「顧客にどんな変化をもたらせるのか？」を言語化したものです。特徴についてはターゲット顧客が誰であろうが変わることはないのですが、提供価値については、どんな顧客をターゲットにしているのか？によって表現が変わってきます。

大きな違いは、ターゲット顧客の人が「これは魅力的だ！」と思ってくれるようなものであることです。特徴だけでは、なかなかユーザーは自分ごととして変換ができないため、できる限りわかりやすい表現、提案にしてあげることが重要です。

では、提供価値を見つける前に、まず取り組んでいただきたいことは、特徴のリストアップです。

あなたが自分の会社、自分のお店の特徴であると思うことを最低10個は書き出してみてください。

これは主観でも結構ですので、まずは箇条書きで出してみてください。

特徴と言われると難しく感じる人は、こだわりや意識していること、大事にしていること、いつも当たり前にしている習慣などを書いてみてください。

次に、特徴を書き出したらその特徴をターゲット顧客の人を想定して、その人にとってはどんな意味があるのか？どんな変化があるのか？どんな価値があるのか？どう感じるか？どんな気持ちになるか？など、相手の立場で表現をしてみてください。

例えば、

「ウェブ業界歴10年」という特徴に対して、それがローカルビジネスの方にとってはどんな意味があるか？

というと、「数多くの失敗例、成功例を知っているため、失敗するリスクを最小限にし、最短ルートで成果を出すことができる」という表現になりますし、「90業種以上のビジネス、350サイト以上のサイト作りに直接関与してきた」という特徴に対しては、「他業種でうまく行った事例やどの業界でも通用するノウハウを知ることができる」といった表現にすることもできますね。

といった具合に、特徴と提供価値をしっかりとプレゼンテーションできるようにしておきましょう。

オンラインとオフラインは別物と考えよう

これまではオンライン、Web上におけるターゲティングの話をさせていただきましたが、リアル（オフライン）はまた少し異なります。

オフラインについては、正直そこまで神経を使わなくても良いかなと考えています。

それよりもオフラインの媒体属性に合わせた訴求のほうが重要になります。

例えば、新聞広告や新聞の折込ちらしなどでいえば、まず新聞を購読している人にしかみてもらうことができないため、その時点である程度セグメントされてしまいます。

そうなると、おそらくは40代～70代、80代くらいまでになるでしょうか。

実際に最も反応が取りやすいのは、50代～70代の層だとこれまでの私の経験上ではわかっています。

なので、そういった顧客層を想定した広告にしていかなければならないです。

しかし、こういった媒体の利点は、ずっと残るものではないため、さまざまなパターンの広告を試すことができるため、いくつかの顧客層を想定したパターンを作ってみることをお勧めします。

このような点から、オンラインとオフラインは全く別で考え、戦略を組み立てていくとよいでしょう。

ポジショニング戦略の考え方

ポジショニングとは、自分または自社をどの立ち位置で市場に向けて発信していくのか？とコンセプトまたは肩書きみたいなものだと思っていただければ良いです。

重要なことは、市場やターゲット顧客の認識の中で、すでに顕在化しているものを選ぶことが重要です。

なぜなら、見込み顧客がその肩書き、コンセプトをみたときに、「これはまさに自分のためのお店、会社だ」と思えるかどうかです。

ということは、見込み客の認識の中にあることを起点にポジショニングを設定しなければ、そもそも選ぶ理由になり得ないのです。

例えば、妊婦さんにとっては、「マタニティ/産後ケア専門」というお店があったら真っ先に飛ぶ着くだろうし、うさぎを飼っている飼い主さんだったら、犬猫病院よりも、「うさぎ専門の動物病院」の方が飛びつきますよね。（実際私はうさぎを飼っていて、うさぎ専門の動物病院に行きました）

という具合に、市場で既に顕在化しているニーズを把握することがとても重要です。

逆にここを見誤ってしまうと、全く反応が取れない、集客できないといったことが起こります。

こういった事態を起こさないためにも、リサーチをぜひしていただきたいのです。例えば、すでにある程度経営をされている方であれば、既存顧客にヒアリングをしてみてください。

「なぜ、選んでくれたか？」「どんなきっかけで知ってくれたのか？」などを聞いていくことをオススメいたします。

また、クチコミサイトやAmazonなどの自分の業種関連の書籍のレビューをチェックしたり、教えてgooやYahoo知恵袋などもリサーチをして、どんな質問やコメントをしているか？どんな悩みやニーズがあるのか？をリサーチしていただき、顕在化しているニーズをリサーチしてみてください。

顧客ニーズと競合を知ろう

検索されているキーワードを分析しよう　

顧客ニーズを知る上での有効なリサーチ方法として推奨したいのが、Googleで検索されているキーワードを調べることです。

おすすめは、「keywordtool.io」というドメインのキーワードツールというサイトです。

こちらは、以前フリーで使用することができたGoogleキーワードプランナー（現在はGoogle広告利用者限定となっている）というサービスにとって代わるツールになります。

このツールで何がわかるというと、どんな検索キーワード（サジェストワード）がよく検索されているか？のリストを調べることができます。

実際の検索ボリュームなどの詳細データは有償版でしかデータを取得することができませんが、無料版では、キーワード一覧までは取得することができます。

こちらのツールを使うことでわかることは、ユーザーの検索意図です。

どんなことを知りたくてユーザーは検索をしているのか？を読み取ることがWebマーケティングにおいてはとても重要になります。

要は、すでに調べられている検索キーワード＝顕在化しているニーズということになるわけですから、潜在的なニーズにアプローチするよりも顕在化しているニーズにアプローチした方が集客はしやすいのです。

だから、この検索キーワードを知ることはとても重要になります。キーワードツールを使って、ユーザーのニーズ把握をしましょう。

次に、上記のキーワードツールの中で、あなたがターゲットとするキーワードの選定を行いましょう。

どの検索キーワードにアプローチをするか？どのキーワードの検索結果で上位表示を狙うのか？を決めるのです。

といっても、どうやって有効なキーワード、つまり集客につながるキーワードを選べばいいのか？という方もいらっしゃると思います。

キーワードの決め方のポイントは、

1. 地域名が入っているかどうか
2. 費用に関するキーワードが入っているかどうか
3. アクションにつながるキーワードが入っているか

の３つです。

例えば、「腰痛　原因」「名古屋市中区　腰痛　治療」だと、どちらが集客に繋がりそうでしょうか？

答えは後者ですよね。

まず地域名が入っていないキーワードは、まだ情報収集段階であることと、どの地域の人かがわからないので、現実的に予約に繋がる可能性は低そうですね。

次に、「ヘルニア　手術　費用」「エアコン清掃　安い」などのキーワードです。

こういったキーワードは、価格が気になっている、価格が安い業者を探しているという段階で、比較的購買意欲の高い見込み客である可能性が高そうですよね。

こういったキーワードを狙っていくことも非常にオススメです。

特に高額サービスを扱っている方や価格自体がウリになるくらいの魅力的な価格設定をしている方は、この価格系のキーワードを狙うことは非常に有効ですので、ぜひ狙ってみてください。

最後は、アクションにつながるキーワードが入っているか、です。

アクションとは、「無料相談」「通院」「土日診療」「体験」「治療」「依頼」「制作」「代行」などのアクションに関係するキーワードが入っている点です。

競合サイトを分析しよう

Webマーケティングの戦略を考えて行くときに重要になるのが、競合サイトのリサーチです。

特にWeb上においては、競合サイトによる影響を大きく受ける分野になります。

なので、競合サイトがどんなターゲットにどんなコンセプトやキャッチコピーを打ち出していて、どんなオファーを提供しているか？サイトにはどんなコンテンツが用意されているか？など細かくリサーチし、情報を収集していく必要があります。

では、競合サイトのリサーチって具体的にどんなことをすればいいの？と思われている方もいらっしゃると思いますので、実際に私がどんな方法でリサーチをし、どんな点を見ているのか？をお伝えします。

❶地域名＋業種などでまずGoogle検索をする

地域名＋業種や地域名＋業種＋特徴などのターゲットとするキーワードでいくつか検索をしてみる。（例　整体の場合、「名古屋　栄　整体」「栄　整体　女性」「栄　整体　人気」「栄　腰痛専門」など）

❷上位に表示されているサイトをクリックし表示する（リスティング広告、自然検索結果の上位サイトなど）

リスティング広告はクリック課金型ですので、むやみやたらとクリックはせず会社またはお店の名前やURLなどから判断し、できる限り直接URLをコピーして表示するなど、配慮をしてあげましょう。

❸競合のサイトが、どんなターゲットに対してどんなコンセプト（メインコピー）で打ち出しているかを確認

・お客様の声はあるか？Google口コミ数は？平均スコアは？

・実績は？数字で出しているか？

・ベネフィットが明確に打ち出されているか？

・オファーは？魅力的か？怪しくないか？

・予約や問い合わせのしやすさ、CTAの確認

・サイト全体のデザイン、印象は？安心感は？

・SNSやブログの更新頻度や投稿内容は？フォロワーは？

といったことを一つ一つ徹底的にリサーチをしていきます。

ここまでリサーチをしていくと自ずとわかってくることがあります。

それは、自社（自分の）強みです。

強みとは、ユーザーが求めていることや価値を感じてくれることで、「競合が提供できていないけど、自社が提供できること」こそが、マーケティングにおける本当の「強み」です。

自分の主観で「これが強みだ！」と思っていても、ユーザーが求めていることや価値を感じてくれることと合致しなければ、それは本当の強みとは言えません。

ぜひ徹底的に競合サイトのリサーチをしてみてください。

自ずと自社が勝てる戦略が見えてくる

本当の強みがわかれば、誰に対してどんなコンセプトやポジショニングを設定し、Webサイトに打ち出していけば競合と比較されても選ばれるようになるのか？問い合わせや新規予約を獲得できるようになるのか？

という勝てる戦略が自ずと見えてきます。

これがある程度見えてこれば、ウェブで集客していくことははっきりいってそこまで難しいことではありません。

しかし、この勝てる戦略を見つけるまでの過程が実は最も難しいことで、ここでつまずいているからWebサイトがうまく機能しないのです。

勝てる戦略を見つけるまで徹底したリサーチができるかどうかが本当に大きなウェイトを占めています。

しかし、実際のところこのリサーチを自分たちで行える人はほとんどいません。

ほとんどの人は本業で手一杯で、マーケティング戦略のためにここまで労力と時間を割いてやれる人は本の一握りです。

だから、成果を出している人も一握りなのです。

だからといってWebマーケティングの会社、Webサイト制作会社が、マーケティングを正しく理解し、リサーチを行った上で戦略を組み立てられるかといえば、それも現実的には難しいのが実情ですし、ほとんどの会社が実践していません。

なぜなら、多くの会社がマーケティングを表面でしか理解していないからです。

フレームワークなども一度は勉強したことがあり、知っているかもしれませんが、実際にそれらを駆使してリサーチをしているかというとほとんどしていないです。

特にローカルビジネスを相手にしているウェブ系の会社では皆無かもしれません。

コンサルティング会社やマーケティングの会社であれば、この辺りのことはしっかりと取り組んでおられると思いますが、そういった会社は概して、小予算しか使えないローカルビジネスを相手にはしておらず、中堅企業や大手企業、通販会社といったスケールの大きいビジネスを相手にしていることが多いです。

　
こういった事情もあり、ローカルビジネスや中小企業には社長が積極的にマーケティングを学び、戦略を組み立てて、組織でそれを浸透させ継続的に実践している会社でない限り、うまくいくことはありません。

だからこそ、この記事でそれらの基本や実践方法を学んでいただき、自社でマーケティングを実践してくれるローカルビジネス事業者が増えてくれることを私は願っております。


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