【Web集客戦略の作り方】成果を上げる戦略立案5つのステップとは?

投稿者プロフィール

栃本常善(トッチー)
栃本常善(トッチー)代表取締役/マーケター
株式会社マーケティング・エッセンシャルズ代表取締役/Web集客に強いマーケター/ これまで累計90業種以上のビジネスに関与。中小企業・ローカルビジネスのためのWebマーケティングをワンストップで支援する/自身でセミナールームや整体院、zoom配信サポートなどの事業を経営。著書に「ローカルビジネスのためのWebマーケティングが基礎から学べる本」(つた書房)がある。SEO/MEO対策、優良顧客を集めるためのメディアミックス、Webマーケティング戦略にめっぽう強い。

ウェブ集客で成果をあげられた方がいる一方「集客の為に今まで様々な方法を試したが中々結果が出なかった」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。

闇雲にウェブ集客のための手段を試しても、必ずしも結果に結びつくとは限りません。

集客で成果をあげるためには「戦略」が重要です。

集客で思うように結果が出ない、色々試してみたが上手くいかなかったという方は、ぜひ今回の記事でお伝えする手順をお試しください。


集客の定義

集客とは、「見込み客リストを集めること」または「店舗にお客さんを集めること」「顧客を獲得すること」など、ビジネス形態や業種により、集客の定義は少し異なってくると思います

しばしば、「集客」と「マーケティング」は混同されがちですが、マーケティングは「売れる仕組み」のことで、有名な経営学者であり経営コンサルタントであるピーター・ドラッカーは、「マーケティングの究極はセールスを不要にすること」だと言っています。(参照元:「マーケティングの理想は販売を不要にすることである(ダイヤモンドオンライン)」)

つまり、集客はマーケティングの一部ということです。集客はビジネスを成長、拡大させていく上では切っても切り離せないとても重要な要素です。そして、その集客成功の鍵を握っているのは、「戦略」を立てることです。

戦略とは何か?



戦略とは、戦わずして勝つため、つまり「戦い」を「略す」ものが、戦略です。ビジネスにおける戦略とは、ゴールに対して最短距離で到達するための方法が、戦略と言えます。

次に、なぜ、ウェブ集客において戦略が重要なのか、3つの理由があります。

Web集客に「戦略」が重要な3つの理由


ではなぜ、Web集客するうえで戦略を立てることが重要なのでしょうか。ここではウェブ集客するうえで戦略を立てることが重要な3つの理由をご説明します。

理由1:費用対効果を高めることができるから

集客をする上では、まず商品・サービスや会社のことなどを認知してもらうことが必要になります。

その際には、インターネット広告やソーシャルメディア広告、地域密着型のローカルビジネスであれば、新聞折込チラシやフリーペーパー掲載、野立て看板や交通広告を出すなど、集客の施策によってはそれなりの費用を投資して集客する必要があります。その際には、やはり費用対効果を意識していかなければ、広告に投資をしても、結果として集客ができて、そこから売上・利益が上がらなければ、事業を継続していくことができませんよね。

そのため、単に広告に費用を使っていくだけでなく、戦略的に広告への投資を行うことで、費用対効果を高めることができます。

ちなみに、この費用対効果を測る指標としては、CPA(Cost Per Action)とLTV(Life Time Value)というのがあります。マーケティングの専門用語にはなりますが、もし初めて聞いたという方はこの機会にぜひ知っておいてください。

・CPA・・・多くの場合、顧客獲得単価のことを指し、1人の問い合わせ(顧客リスト)を獲得するのにいくらの費用がかかっているのかの指標

・LTV・・・顧客生涯価値のことを指し、1人の顧客が生涯(ビジネス形態や業種により、1年や3年などで区切り計算することが多い)で平均いくらの売上もしくは利益(粗利で計算することが多い)をもたらしてくれるかの指標

理由2:理想とする「顧客」を集められるから

ただなんとなく広い範囲の顧客にアプローチして認知拡大、広告配信をしたところで、最終的に自社の商品・サービスを購入してもらえないのであれば意味がありません。また、自社の商品・サービスに適した顧客、もっといえば自社の商品・サービスに価値を感じてくれる顧客が来てくれることが理想ではないでしょうか?

こういった点を考えると、集客には戦略が最も重要になります。誰に、どんな価値を提供し、どのようにして販売し、収益を上げるのか?という戦略がなければ、実際に自社の商品・サービスに価値を感じてくれる理想の見込み客を安定継続して集めることはできません。

しっかりと戦略を立てることで、本当に集めたい見込み客、理想の顧客が自然と集まってくるようなWeb集客をすることが可能になりますので、ぜひ戦略的なWeb集客に取り組んでいきましょう。

関連記事:顧客とクライアントの違いを明確に定義していますか?

理由3:多くの顧客リストを集められ、売上・利益を最大化できるから

集客に戦略が必要な3つの理由の3つ目は、売上・利益を最大化できるからです。なんと言っても、戦略を立てることで、無駄を省き、効果的に理想とする顧客を集めることができるようになります。

逆に、戦略がないWeb集客は、集客数が増えたとしても、質が悪い、一元客が多い、リピートに繋がらない、自社の方針に合わないなどなど、いろいろな顧客層が集まってきてしまい、対応コストがかかってしまうなんてこともあります。

戦略があれば、どんな人を集めたいか?というターゲットから明確に決めていくことになりますので、そのターゲットに近い顧客が集まってきやすくなります。ターゲットに近い顧客属性がたくさん集まってくるようになれば、その結果として対応コストも下がります。なぜなら、同じ属性、悩みを持っている人たちが増えれば、対応効率が上がり、生産性も上がってくるためです。

Web集客成功のための戦略の立て方5つのステップ


では、実際に集客していくためにはどのような戦略を立てていけばよいのでしょうか。手順は大きく分けて5つです。

①目標を明確にする



戦略を立てる第1ステップは、ゴール(到達地点)を決めることです。戦略をよく、山登りで例えて説明することがありますが、どこまで登るのか?というゴールをどこにするか、によってとるべき施策が変わってきますよね。頂上まで登るのか、7合目まで登るのか、によって登り方は変わってくるはずです。

Web集客でいえば、月10人集客するという目標なのか、月30人集客するという目標なのかによって、とるべき施策は全く異なります。

目標は、必ず計測できるもの、達成したかどうかが測れるものにしてください。目標が現実的かつ数値で計測できる具体的なものであればあるほど達成可能性も高まると考えています。ぜひ具体的な目標を設定するようにしましょう。

Web集客の分野において、特にKGIという指標が有名ですね。KGI(Key Goal Indicator)とは、「Web集客における最終目標」を指します。

そして、KGIと合わせて重要となる指標がKPIです。KPI(Key Performance Indicator)とは、「Web集客における最終目標であるKGIを達成するためのため中間目標であり、KGI達成のために追うべき重要数値指標です。

KGI達成に必要な施策やプロセスを考えて、それぞれの目標を設定します。

例えば、KGIが売上を1000万円アップさせるという場合、KPIは以下のようなものが想定されます。

  • オーガニック検索からのコンバージョン(CV)数
  • リスティング広告からのコンバージョン(CV)数
  • CVからのバックエンド成約率

など、がKGI達成のために追うべきKPIになってきます。


②ターゲット(売りたい相手)を明確にする

次に、売りたいターゲットとなる顧客を明確にします。

売る相手がどんなターゲットであるかによって、取るべき施策は異なります。

具体的にターゲットを決めるには「ペルソナ」と呼ばれる理想の顧客を設定することを推奨します。

ペルソナを決めるために必要な項目
・年齢、性別、職業、居住地などのプロフィール
・家族構成
・趣味や休日の過ごし方
・一日のスケジュール
・価値観

・ライフスタイル
・何に時間とお金を使っているか
・性格
・テレビやインターネットなどのメディアとの接し方 など


このように一人の人物として細かく設定する必要があるため、元々の顧客や営業担当者にヒアリングをして情報を集めましょう。

できれば、理想は今いる既存顧客の中で、最も優良な顧客を選定しインタビューすることをオススメしています。

優良顧客とは、LTV(顧客生涯価値)の高い顧客と弊社では定義しています。

・LTV・・・顧客生涯価値のことを指し、1人の顧客が生涯(ビジネス形態や業種により、1年や3年などで区切り計算することが多い)で平均いくらの売上もしくは利益(粗利で計算することが多い)をもたらしてくれるかの指標

よろしければ、ペルソナの決め方について動画でも解説しています。



③ターゲットに対し適切な集客方法を選ぶ

理想のターゲット顧客を決めたら、そのターゲットにアプローチするために最適な集客方法を選定していきます。

例えば、SNS一つとっても、どのメディアにするかによってメインでアプローチできる顧客層もガラッと変わってきますよね。ペルソナとなるターゲット顧客は、どのソーシャルメディアをアクティブで利用しているか、どのようなクリエイティブ、投稿などの発信をしていけば、最もゴールに近づくことができるのかを考えていきます。

例えば、ターゲットが30代-40代女性である場合に、最適な集客方法はどんなものが考えられるでしょうか?

こういったターゲットの場合、この年代がよく活用しているInstagramやTwitter、GoogleやYahooなどの検索エンジンによる集客方法などは有効な方法であることが考えられます。

そのほかにも、業種もよりますが、美容関係であるなら、ホットペッパービューティなどのポータルサイトも有効ですし、アナログではありますが、チラシやフリーペーパーなどの広告媒体もまだまだ有効でしょう。あとは、予算や人員などのリソースを加味して、どこまでをやるかを決めましょう。

④決めた集客方法を実践する

次に、③で決めた集客方法を実践していきます。例えば、Instagramに関しては、以下のようなことを決める必要があります。

■Instagramの場合

・誰が投稿するのか、担当者の決定
・投稿のトンマナ
・投稿の方向性、コンセプト
・投稿頻度
・リール動画、投稿の配分
・ストーリーズの活用
・ハッシュタグ
・競合分析
・フォロワーをどう集めるか

などなど、具体的に決めていきます。実践することは、つまり具体的に決めることでもあるので、上記のような項目を具体的に決めることによって実現可能性がグンと高まっていきます。

参照:SNSで最も効果がある広告配信媒体「Instagram広告」を徹底解説!

■Google/Yahooなどの検索エンジン対策の場合

ペルソナとなるターゲット顧客がどんなキーワードで調べているのか?どんな検索意図があり検索をしているのか?をリサーチしていく必要があります。具体的には、

・キーワードのリサーチ
・キーワードの検索意図のリサーチ
・そのキーワードにおける競合サイトのリサーチ
・競合サイトのコンテンツリサーチ
・自社と競合サイトのコンテンツのギャップを把握する(上位表示させる上で自社サイトに何が足りないか)
・比較された時の選ばれる理由(差別化ポイント)を明確に打ち出す

など、を実施し明確に決めていきます。

参照:【SEO対策超基礎】メリデメ、キーワードの選び方、具体的な対策方法まで一挙解説!

➄成果を確認し改善点を探る

集客方法を実践した後は、行なった施策によってどのような結果(悪い結果も良い結果も両方)が出たのかを確認します。施策を実行すれば、必ず何らかの結果が出るはずです。「何も起こらなかった」というのも立派な結果です。「アクセスが落ちた」というのも結果です。

しかし、何もしなければ、何のフィードバックも得られません。だからこそ、成果を上げるまでには、悪い結果も含めたフィードバックをどれだけ素早く得られるか?が非常に重要なポイントとなります。

これは「集客の勝ちパターンを自社で確立すること」「次に何を改善すれば良いか?」ということを把握するためです。

なので必ず、数値計測及び分析をするようにしてください。Instagramであれば、インサイトデータを週単位でも良いので、チェックし社内でミーティングを実施するなどして、定例で振り返り及び分析する機会を設けるようにしましょう。

Googleなどの検索エンジン(SEO)対策であれば、ターゲットとしているキーワードにおける掲載順位の傾向、アクセス解析ツールによる流入数の分析も合わせて実施するようにしましょう。アクセス解析ツールは、GoogleサーチコンソールとGoogleアナリティクスですね。

参照:アクセス解析(GoogleAnalytics)で最低限見るべき9つの最重要ポイントとは?
参照:【集客直結キーワードの見つけ方】GoogleSearchConsoleを使ったサイト改善、SEO対策に生かす5つのポイント

 

戦略を強固なものにするために3C分析がオススメ

事例。
3C分析はCustomer(市場・顧客)、Company(自社)、Competitor(競合)という3つの「C」を分析することによってマーケティング戦略を決定する際に使用されます。 3C分析の目的は、顧客、自社、競合をそれぞれ分析することによって勝ち筋をみつけることです。この戦略なら戦えるのではないかという成功要因を導きだすことで、事業の成功に向けて進むべき方向性を決めることができます。

自社の強みを洗い出してみよう【Company】

事例。
自社における「売れる強み」を見つけるためには、まずは自社が持っている資産や特徴を洗いだすことから始めていきます。 具体的には以下のような内容について、一つ一つ書き出していく、アイデアを出していくことをオススメいたします。

まずは、質より量で徹底的に洗い出しをし、後で質を高めていくという手順で取り組まれると良いと思います。
自社分析のためのチェック項目
・理念やビジョン
・自社の特徴・強み・実績
・お客様からの声・評価
・権威性や信頼性をアピールするための根拠
・数字としての実績
・顧客と約束できること、保証できること
・なぜ商品・サービスを提供しようと思ったのか
・オファー

競合の強み、弱みを徹底的にリサーチしよう【Competiter】

事例。
「売れる強み」を見つけるためには、自社の分析だけでなく、アプローチしていく市場における競合他社にはどんな会社がいて、その会社はどのような強みや施策を打ち出しているのか、その会社と比較された時の差別化ポイント(選ばれる理由)、自社が顧客に対して”提供できる価値”は何かを具体的に考えて言語化してみましょう。

他社サイトを分析するときのポイント
・デザイン
・オファー
・CTA(コールトゥアクション)は何か?
・リスティング広告有無
・Googleレビュー数・評価
・全体的なコンテンツ評価
・お客様の声
・実績
・商品サービス・内容価格

顧客心理、3大欲求を分析しよう【Customer】

事例。
顧客が誰で、その顧客がどんな人で何を求めているのか?どんなことに興味があるのか、といったことを知ることでよりその顧客に合ったアプローチをすることが可能になります。具体的なポイントは以下の通りです。特に、BDFと言われる「ビリーフ(信念)、デザイアー(願望)、フィーリング(感情)」の3つの心理にフォーカス当てたリサーチをしてみましょう。

具体的には、理想的な顧客像に近い実際の優良顧客の方に直接インタビュー形式でリサーチされることをオススメいたします。
顧客リサーチで抑えるべきポイント
・見込み客が抱えている悩み、困りごと、不満、イライラ?
・思い込みや信念は?
・目標や願望は?
・商品/サービスを利用したきっかけは?
・購入後の変化は?
・何が決め手に?他との違いは?
・あなた(会社)のことを友人・知人にどんな風に話しているのか?

弊社のWeb集客事例を3つご紹介

【税理士の相続税サイト成功事例】

ウェブ戦略とローカルSEO対策により離れた商圏からも安定した問合せ獲得を実現!
・近郊での購入検索キーワード「相続税申告 名古屋」「相続税対策 名古屋」で安定的に3位〜4位あたりに表示
・平均2〜3件/月の問い合わせの獲得
・商圏30km以上距離のある地区での購入検索キーワード「地域名 相続税申告」、1〜2番目に表示
・1回/週のコンスタントな資料請求、無料相談の問合せ獲得

具体的な施策を知りたい方はこちら

【社労士法人のWeb集客成功事例】

専門性とコンテンツの作り込みで成約率大幅改善!
・問い合わせの多くが成約、成約率70%アップ
・ほぼすべての対策キーワードで10位以内
(上位5位はほぼすべて行政関係のサイト。民間サイトとしてはほぼトップ3圏内)
・サイト更新、SEO対策、顧客インタビューの内製化が可能に質の良い問合せが増えた(事例を見て頂いているという事で話が早い)

具体的な施策を知りたい方はこちら

【一般社団法人のSEO成功事例】

ユーザー目線に立った大胆なコンテンツ改革で、8ヶ月でSEO圏外⇒1位に!
・アクセス数:サイト全体として約2倍、重要キーワードでは4倍に。
・検索順位:重要キーワード1位、多くの対策キーワードで10位以内
・CTR(検索結果画面におけるクリック率):10%あれば優秀とされる中、8%→19%に。ほぼ5人に1人が検索画面からクリックしてサイトを訪れてくれるように。

具体的な施策を知りたい方はこちら


まとめ


今回は「集客には戦略を立てることが重要」というお話をお伝えしました。
もし、集客戦略の立て方や集客施策に迷ったらプロの手も借りましょう。

今回の記事が御社のターゲットを明確にし、より多くの顧客が呼び込められましたら幸いです。


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