【個別指導塾のWeb集客成功事例】HPリニューアルとターゲットのニーズを掴むコンテンツ&広告戦略で、生徒数150%増!

投稿者プロフィール

栃本常善(トッチー)
栃本常善(トッチー)代表取締役/マーケター
株式会社マーケティング・エッセンシャルズ代表取締役/Web集客に強いマーケター/ これまで累計90業種以上のビジネスに関与。中小企業・ローカルビジネスのためのWebマーケティングをワンストップで支援する/自身でセミナールームや整体院、zoom配信サポートなどの事業を経営。著書に「ローカルビジネスのためのWebマーケティングが基礎から学べる本」(つた書房)がある。SEO/MEO対策、優良顧客を集めるためのメディアミックス、Webマーケティング戦略にめっぽう強い。

今回は、私立専門の個別指導塾を運営されている企業様の成功事例をご紹介します。


こちらの進学塾は「中高一貫校生専門」を掲げ、生徒一人ひとりに合わせた親身な指導が特長です。歴史もあり、生徒やその親からの評価も高いのですが、思ったようなWeb集客の成果が出ていないというお悩みをお持ちでした。


「自社でホームページを運営してきたが、そろそろ限界にきた…」
「ネット広告頼みのWeb戦略を変えたい!」
「東京の広告代理店だと距離感があり、気軽に相談できないため一緒になって戦略やアドバイスがもらえるパートナーがほしい」


そんなお悩みをお持ちの方は、ぜひこの記事を最後までお読みください。きっと多くのヒントを得られることでしょう。


このレポートで学べる3つのポイント

・「本質的」なSEOとは?
・顧客リサーチの重要性
・「集客のポイント」を掴む


ご相談いただいた背景

こちらのクライアント様は、HPの制作やメンテナンス、広告運用を東京の専門業者に依頼していました。しかし、広告運用中心で10年前に作られた古いHPはそのまま。HP・広告それぞれからの集客も芳しくない状態でした。相談しづらい雰囲気もあり、心理的な距離感も常々感じていたそうです。

しかし、これまで依頼していた制作会社は、言われたことには対応するものの、会社側からの提案はまったく行わなかったそうです。「新たにこういう治療を始める」といった話をしても、踏み込んで話を聞く姿勢がなく、「それならばサイトはこうしては?」というアドバイスもない、という状況でした。SEOにも精通しておらず、具体的な指示がなければ動かない制作会社の姿勢に以前から不満を抱いていたそうです。

「自費診療を伸ばしたい」という明確な希望に対し、戦略を立てて目標達成まで親身に伴走してくれる。そんな業者をお探しの中で、弊社にご相談くださいました。

仮説 〜なぜ成果が出ないのか?〜

私たちのコンサルティングの進め方は、基本的に下記の繰り返しです。まずはコンサルティングを開始した際に、どのような仮説を立てたのかをご説明します。

私たちのコンサルティングの進め方

・課題の原因の仮説を立てる
・原因を解決するための施策を実行する
・効果が出れば、さらにその取り組みを加速する
・効果が出なければ、さらに他の施策を実行する

強み・専門性を打ち出せていない

「中高一貫専門」と掲げてはいましたが、その専門性を裏付ける根拠となる情報が不足していました。実際には、こちらの進学塾はエリアで最も歴史ある中高一貫専門塾であり、高い実績もお持ちです。ですが、全般的にHPの情報が薄く、「なぜ中高一貫校専門なのか」「中高一貫専門だから何ができるのか」という質問に答えられるようなコンテンツが見当たらない状態でした。

古いHPをそのまま使い続けている

10年ほど前に立ち上げたHPを、ほぼそのままの状態で使い続けていました。言葉は悪いですが、細かいバナーなどがたくさん並んでごちゃごちゃとした印象で、一見して「古い」と感じてしまうようなHPだったのです。 また、スマホ用サイトを途中で別に作成したため、PCサイトと内容が異なる状態でした。現在Googleでは、PCでもスマホでも同じ情報を表示できるようにしておくことが推奨されています。SEO的にも、サイト表示を統一することは基本的な施策となります。

小手先のSEO対策を行っている

SEO対策は行われていましたが、キーワードをとにかく散りばめるなど、表面的な手法での対策となっていました。現在では、「いかにユーザーのニーズに応えるか」がSEO対策のメインテーマとなっているため、このような小手先の手法は通用しなくなってきています。

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広告の費用対効果が薄い

SEOやHP改善よりも広告運用に比重が置かれており、かなりの額の広告費を投下していました。広告のランディング先はHPとなっていましたが、資料請求や体験授業申し込みといった成果にはなかなかつながらない状況でした。

そもそもHPの情報が薄いため、せっかく広告からHPに来てもらってもすぐ離脱されてしまっているのではないかと推測されました。

こういった点を一つひとつ改善していくことを、コンサルティングの基本方針に据えました。

取り組み 〜強みを明確に打ち出し、集客できるWebサイトに〜

今回取り組んだのは、大きく分けて以下の3点です。
取り組んだ施策
・HPの全面リニューアル
・顧客リサーチで強みを見出し、明確に打ち出す ・広告戦略を見直し、専用LPを作成

順に解説していきます。


HPの全面リニューアル

まず、初めて作ってから10年来使い続けてきたHPの全面リニューアルを行いました。同時にスマホ表示に対応し、PC・スマホどちらからも見られるHPとしました。さらに、学校別ページや医学部受験専門コース紹介ページを設け、これまで1ページにまとめていた校舎紹介も校舎ごとにページを分けるなどし、検索からの流入ルートを増やしました。
バナーがサイトのあちこちに貼られているなど、古さを感じさせてしまうデザインやレイアウトは、ユーザー離脱の大きな要因のひとつとなります。第一に見づらいですし、一見しての「古臭さ」は、コンテンツの信用度にも関わります。たとえ内容がきちんとしていたとしても、「過去の情報が何年もそのままで更新されていないのでは…」という印象を与えてしまう可能性があるのです。
Webデザインやサイト構成の主流は少しずつ移り変わり、洗練されていきます。時代に取り残されたサイトにならないよう、1年または数年おきにUIやデザインなども定期的に見直し、手を入れるようにするとよいでしょう。


ホームページ制作による集客支援

顧客リサーチで強みを見出し、明確に打ち出す

強みの打ち出しや、「中高一貫専門」と掲げる根拠となる情報が手薄だったため、それらを見出すための顧客リサーチを行いました。
長く通っている生徒の保護者にインタビューを行うと、なぜ多くの生徒の成績が大きく上がるのか、生徒とその親がどこに価値を感じているかといったことが浮かび上がってきました。それらの強みとともに、生徒の声や合格実績、優れた経歴を持つ講師陣をしっかりと打ち出し、より訴求力のあるHPを目指しました。

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広告戦略を見直し、集客用のランディングページを作成

これまで広告のリンク先はHPとなっており、リンクがクリックされてもHPの古さのために離脱を招いている状態でした。漫然とかけていた費用を抑えながらも、より成果の出せる広告戦略を立て、実践することとしました。 クライアントへのヒアリングと検索キーワードのリサーチを行い、中高一貫校では「定期テスト対策」が重要であり、ニーズも高いことを把握。定期テスト対策コースを打ち出す専用LPを作成し、広告からの新規申し込み増加を狙いました。

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売れるランディングページ制作

結果 〜8ヶ月でどれだけの成果が出たか〜

約10ヶ月前にHPリニューアルに着手し、8ヶ月前からWebコンサルティングを行ってきました。その結果、以下のような成果を出すことができました。

・生徒数:昨年比150%増
・広告のパフォーマンス向上
・検索によるアクセス増加
・HPリニューアルによる成約率UP
・新聞折込チラシ掲載のQRコードからのHPアクセス数増加


考察 〜成功のポイントは何か〜

今回の事例から、成功のためには以下のようなことが必要であることがわかります。

「本質的」なSEOとは?

SEO対策というと、従来よく行われていた「キーワードを散りばめる」「とにかく被リンクを増やす」といった手法を思い浮かべる方もいらっしゃるかもしれません。ですが、現在ではこのような小手先のテクニックはほとんど通用しなくなってきています。
現在、SEOで成果を出すには「本質的」な対策を行うことが不可欠です。本質的なSEO対策とは、「いかにユーザーのニーズに応えるか」を追求し、実践することです。例えば、よく検索されているキーワードからユーザーのニーズを見抜き、それに応える質の高いコンテンツやページを作るといったことを絶えず実践していくことが必要です。


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顧客リサーチの重要性

今回のクライアント様は、中高一貫専門進学塾として長い歴史と実績を持ちながら、その価値や強みを十分に打ち出せていない状態でした。
潜在的な強みや価値を知るためには、顧客リサーチが不可欠です。今回の事例でも、保護者へのインタビューにより数値では測れない「この塾ならでは」の強みを見出すことができました。さらに、認知のきっかけや入塾の決め手、塾の比較検討で重視していることなど、Web集客に必要なその他多くの情報も得られました。
顧客の言葉からは、必ず成果につながるヒントが見つかります。Web集客の成功のためには、顧客リサーチはぜひ行っていただきたいと思います。

「集客ポイント」を掴む

見込み顧客と接触するルートは多々ありますが、集客につながりやすいルート、そうでないルートが存在します。今回の事例における広告戦略では、より成果を得られる集客ルートを見出すことに注力しました。
塾の新規集客では、一般的に「夏期講習」などの長期休暇中の集中授業が大きなチャンスと考えがちです。ですが、顧客リサーチやヒアリングにより、中高一貫校においては「定期テスト」が重要であり、その対策への注目度やニーズが高いことが判明。「夏期講習」などの集中授業についてのキーワードの方が検索ボリュームは大きいのですが、こちらの塾のターゲットとなる中高一貫校の生徒・親がより求めているのは「定期テスト対策」だったのです。
HPについても同様に、単に検索数の多いキーワードではなく、ターゲットが検索するキーワードや、求める情報の探し方に対応したサイトにしていくことが重要です。
一般論ではなく、自社のターゲットが本当に求めているものを見い出せば、それが大きな成果につながる「集客ポイント」となるのです。

まとめ

今回の事例が、ローカルビジネスのWeb集客のご参考になれば幸いです。 また今回の案件について、どんなサイトを作り、成果を出していったかをもっと詳しく知りたいという方は、無料相談にてさらに詳しく事例を解説させていただくことも可能です。ぜひ、お気軽に無料相談をご利用ください。