【歯科医院のWeb集客成功事例】HPとSNS広告の一元管理で継続的な新規顧客を獲得！

投稿日：2023.05.01

投稿者プロフィール

栃本常善株式会社マーケティング・エッセンシャルズ代表取締役/ローカルWeb集客の専門家

「顧問税理士と同じように中小企業に1人のWebコンサルタントが顧問契約することを当たり前にする」をビジョンにローカルビジネスWeb集客の専門家としてこれまで90業種以上600社超の企業や店舗、個人のWebマーケティングに関与/コンサル未経験から3ヶ月でWebコンサルになれる「Webコンサルタント養成講座」を主宰し、Webコンサルを育成するコンサルタントとしても活動する。

ご相談いただいた背景

最初にHPリニューアルのご相談をいただきましたが、その後お話を伺う中でSEOや広告運用での課題もあるとわかり、総合的に対応できるWebコンサルティングを提案いたしました。

以前は院長ご自身がHPを作成・運用していたこともあるなど、Web集客の重要性を早くから認識されており、高い関心をお持ちでした。Web集客に関する情報を常にアップデートしておきたいというご希望もあり、集客コンサルティングサービスにお申し込みいただきました。

仮説　〜なぜ成約に結びつかないのか？〜

私たちのコンサルティングの進め方は、基本的に下記の繰り返しです。

私たちのコンサルティングの進め方

・課題の原因の仮説を立てる
・原因を解決するための施策を実行する
・効果が出れば、さらにその取り組みを加速する
・効果が出なければ、さらに他の施策を実行する

コンテンツの見直し・アップデートがされていない

HPには基本的な情報に加えて、治療方針や治療方法といったクリニックの特徴についても打ち出されていました。しかし、コンテンツの追加や更新があまりされておらず、競合に対してコンテンツが古い、少ないという状況になっていました。検索順位の低下も、このことが原因のひとつと考えられます。

潜在ニーズを持つ層にアピールできていない

10数年ほどリスティング広告を行っていましたが、コロナ禍での受診控えの影響もありクリック単価が上がってしまっていました。リスティング広告やSEOは明確なニーズを持つ層に効果がありますが、具体的なキーワードで検索するまでにはまだ至っていない潜在ターゲットに見つけてもらうことはできません。顕在ニーズの低下が見られる中で、新たな顧客層を見つけ出す必要がありました。

一貫したWeb集客戦略が描けていない

最初にご相談をいただいた時点では、HP制作、広告運用など施策ごとにそれぞれ別の業者に依頼されていました。そのため、Web集客全体を俯瞰的に見る戦略が描けておらず、それぞれの施策がバラバラに動いていました。多くの専門業者が関わっていながら、十分な成果が出ない状況となっていたのです。

こういった点を一つひとつ改善していくことを、コンサルティングの基本方針に据えました。

取り組み　〜ターゲットのニーズに応えられるWebサイトに〜

今回取り組んだのは、大きく分けて以下の3点です。

取り組んだ施策

・HPリニューアル
・広告LPリニューアル
・SNS広告

順に解説していきます。

HPリニューアル

HPはデザイン一新とともに、コンテンツを大幅に増やしました。歯周病、歯並びなどの症状や、「なるべく歯を削りたくない」「歯を白くしたい」といったよく聞かれる要望に対応したページを作成。ユーザーのニーズに応えられるコンテンツの拡充により、検索順位も10位台から3位前後に回復しました。

広告LPリニューアル

HPとは別に歯列矯正広告用のLPもありましたが、長く使い続けておりデザインに古さが感じられる状態だったため、こちらもデザインを一新。費用や期間、対応できるお悩みや治療のメリットなどをはっきりと記載し、予約特典も設けました。予約方法はLINEのみとし、簡潔でわかりやすく、予約しやすいページを目指しました。

SNS広告

20〜30代女性をターゲットに、Instagram広告を展開しました。最初はスタンダードな静止画像を使いましたが、反応が良くないためアニメーションに変更したところパフォーマンスが向上。開始から2ヶ月程度で複数の成約を得ることができました。歯科医院ではまだSNS広告自体が少なく、さらに動画を活用した広告は珍しいため、目に留まりやすくなったのではないかと考えられます。

結果　〜1年4ヶ月でどれだけの成果が出たか〜

HPリニューアルからスタートし、広告運用なども含めたコンサルティングをご依頼いただいたことで、一貫したWeb集客戦略を展開できるようになりました。

その結果、以下のような成果を出すことができました。

・検索順位：12～13位⇒3位に。コンサルティングにより大きく改善へ。
・リスティング広告：月７～８件の新規予約を獲得
・SNS広告：月２～3件の新規予約を獲得

考察　〜成功のポイントは何か〜

今回の事例から、成功のためには以下のようなことが必要であることがわかります。

最も効果的な「専門家の頼り方」

今回のクライアントは当初、HPは制作会社に、リスティング広告は広告会社に…と、Web施策ごとにそれぞれ別の業者に依頼をされていました。このようないわば「縦割り」の状態だと、一貫したWeb戦略を描き、実行するのが難しくなります。それぞれの業者に対して費用が発生するためコストもかかりますが、その割には成果が上がらないという状況に陥りがちです。

今回の事例では、弊社がコンサルティングをベースに、HPと広告も一元管理させていただいています。その結果、「検索順位が下がった」「広告の反応が悪くなった」などのようにWeb施策のどこかが躓いた際に、すぐに対応することが可能になりました。まとめてご依頼いただくことで、俯瞰的・総合的なWeb戦略を描き、しっかりした集客ルートを築くことができるようになるのです。

Web関連の専門業者は数多く存在しますが、依頼する業者が複数になると管理面でもコスト面でも大変です。Web施策をまとめて見られる専門家は実は多くありませんが、ローカルビジネスを営む方にとっては、丸ごと頼めて二人三脚で歩んでくれる専門家を見つけることが、Web集客成功の大きなカギのひとつといえるでしょう。

潜在顧客へのアプローチ

今回の事例では、以前から運用していたリスティング広告に加え、新たにInstagram広告も展開しました。何らかの症状や悩みがあり、治療してもらおうと決めて歯科医院を探している層だけでなく、歯並びや歯周病関連など「何とかした方がいいんだろうけど…」と漠然と考えている層に対してもアプローチし、顧客層を広げたいと考えたからです。

リスティング広告やSEOは検索キーワードに対応するものであり、顕在的なニーズを持っている層に効果があります。一方でSNS広告は、具体的なキーワードを使って検索されるのではなく、ターゲットの属性や興味・関心に応じて表示されます。そのため、漠然と「何とかしなければ」と考えているような、潜在的なニーズを持つ層に効果を発揮します。今回の事例では、新たな顧客層を開拓するために潜在ニーズに訴えるInstagram広告を提案させていただき、実際にInstagramから月に数件の新規予約を獲得できるようになりました。