【BtoB企業のWeb集客成功事例】愛知県のスキャン代行業様のコンサルティングレポート

投稿日：2023.04.07

投稿者プロフィール

栃本常善（トッチー）代表取締役/マーケター

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ代表取締役/Web集客に強いマーケター/ これまで累計90業種以上のビジネスに関与。中小企業・ローカルビジネスのためのWebマーケティングをワンストップで支援する/自身でセミナールームや整体院、zoom配信サポートなどの事業を経営。著書に「ローカルビジネスのためのWebマーケティングが基礎から学べる本」（つた書房）がある。SEO/MEO対策、優良顧客を集めるためのメディアミックス、Webマーケティング戦略にめっぽう強い。

ご相談いただいた背景

ご相談いただいた時点では、HPの管理・運営については既存の制作会社に依頼されていました。
しかし、月に1回レポートが出される以外はほぼ何もないという状況。そのレポートもアクセス数などの数字の羅列で、その見方も、それを見て何をしたらいいのかもわからないとのことでした。

今後はWebに力を入れていきたいというご希望をお持ちでしたが、既存業者では何も変えられないと考え、弊社にご相談いただきました。営業部門のトップの方がWebの担当もされており、多忙でいらっしゃることから、HPリニューアルに加えてサイト運営を丸ごと担う「Web担当者代行サービス」もご提案させていただきました。

仮説　〜なぜ成約に結びつかないのか？〜

私たちのコンサルティングの進め方は、基本的に下記の繰り返しです。
まずはコンサルティングを開始した際に、どのような仮説を立てたのかをご説明します。

私たちのコンサルティングの進め方

・課題の原因の仮説を立てる
・原因を解決するための施策を実行する
・効果が出れば、さらにその取り組みを加速する
・効果が出なければ、さらに他の施策を実行する

ユーザーが知りたい情報が載っていない

HPには会社概要や事業内容など基本的な情報は掲載されていましたが、ユーザーが最も知りたいであろう「費用」「自分の問題を解決してくれるかどうか？」については情報が不足している状態でした。

実際には非常に多岐にわたる業種に対応されており、実績も豊富でしたが、どんな目的・業種に対応できるのかがHP上でははっきりせず、機会損失に繋がっているのではと考えられました。

更新が滞り、日々の情報発信ができていない

コラムやブログなどでの定期的な情報発信ができていない状態でした。
どんな内容でもとにかく更新すればよいというものではありませんが、更新自体の少なさは検索順位・アクセス数が低下する原因のひとつとなります。

取り組み　〜ターゲットのニーズに応えられるWebサイトに〜

今回取り組んだのは、大きく分けて以下の3点です。

取り組んだ施策

・HPリニューアル
・定期的なブログ更新
・SEOに貢献するコンテンツの拡充

順に解説していきます。

HPリニューアル

まず最初に行ったのが、HPリニューアルです。
デザインを一新し、ページ構成や既存のコンテンツの見直しも合わせて行いました。これまでになかった料金に関するページを作ったり、弊社がインタビューを行い作成した「お客様の声」を掲載したりするなど、情報の充実を図りました。

Webデザインやサイト構成の主流は少しずつ移り変わり、洗練されていきます。時代に取り残されたサイトにならないよう、1年または数年おきにUIやデザインなども定期的に見直し、手を入れるようにするとよいでしょう。

定期的なブログ更新

月に2回の頻度でブログ記事を作成し、掲載していくことにしました。
「Web担当者代行サービス」の一環として、記事の作成・掲載作業は弊社が代行しています。定期的な更新ができるようになったことで、アクセス数が順調に伸びていくようになりました。

SEOに貢献するコンテンツの拡充

内容が薄かったトップページを抜本的にリニューアルし、「選ばれる理由」や「お客様の声」、提供サービス、会社の特徴などをしっかりと盛り込みました。
また、戦略的にキーワードを選定し、目的別・業種別のページを設けるのとともに、競合他社のリサーチを行い、足りない情報を随時追加していきました。

世の中の流れや繁忙期である年度末に合わせてコンテンツを追加するなど、SEO強化の施策を続けています。

結果　〜6ヶ月でどれだけの成果が出たか〜

約半年かけて、HPリニューアルと情報量の充実、SEOに取り組んできました。
その結果、以下のような成果を出すことができました。

・問い合わせ：ほぼ0→月3〜4件
・SEO：キーワードにより15位→3位、96位→14位など大幅アップ
・アクセス数：月2回のブログ更新を開始して3ヶ月で521→852に

考察　〜成功のポイントは何か〜

今回の事例から、成功のためには以下のようなことが必要であることがわかります。

検索からアクセスを集められるHPに

Webでの集客というと、広告やSNSを使う方法が頭に浮かぶ方も多いかもしれません。ですが、HPがしっかりしたものでなくては、どんなに広告にお金を使い、SNSを頑張っても集客には繋がりません。

それでは、集客できるHPとはどんなものでしょうか。それは、広告やSNSに頼らずともキワード検索から人を集められるHPです。よく検索されているキーワードからユーザーのニーズを見抜き、それに応える質の高いコンテンツ・ページを作るといったことを絶えず実践していくことが必要なのです。そうすれば、検索順位が上がってクリックされやすくなり、HPの充実したコンテンツにより信頼度が上がり、問い合わせに繋がるという良い流れができてきます。

コンスタントな情報発信の重要性

ブログやコラムなどの形での定期的な情報発信は、Googleからの評価を上げ、検索順位のアップに繋がります。また、HPを訪れたユーザーにとっても、更新頻度や情報の新しさは安心・信頼できるひとつの要因になります。
ただし、やみくもに更新すればよいわけではありません。頻繁にブログを書いていても、それが本業と関係のない話題や、どこにでもあるようなありふれた話ばかりであれば、逆にGoogleやユーザーの評価を下げてしまいます。ユーザーが知りたいことをしっかりと発信することで、初めて更新の効果が出るのです。

今回の事例では、ブログ記事作成・掲載は「Web担当者代行サービス」により弊社にて行っています。ローカルビジネスを営む方や中小企業などでは、定期的な情報発信をしたくても人手が足りない、忙しくて記事を書く時間がないという方・企業も多いのではないでしょうか。そのような場合には、ぜひこのようなサービスもご検討いただきたいと思います。

成果に繋がるコンテンツの作り方

今回のクライアント様は、官公庁、学校、製造業、建設業など、さまざまな業種の顧客をお持ちでした。しかし、それぞれの業種に特化したコンテンツがなく、ターゲットがHPを訪れても、自社に対応してもらえるのか判断できないのではないかと推測されました。そのため、HPリニューアルの際に業種別のページを作成。業種ごとに顧客リサーチとインタビューを行い、各ページの情報の充実を図りました。ターゲットは主に法人なので、問い合わせや依頼に至る前には、社内でサービスの比較検討の機会があると思われます。その際に、HPの情報だけでも十分な判断材料を提供できることを目指しました。

このように、ターゲットのニーズや行動を推測し、それらを満たし、助けることができるコンテンツを作ることができれば、問い合わせや依頼に繋がりやすくなります。