ありがちな集客の失敗パターン【ある工務店の事例】

投稿日：2024.04.09

投稿者プロフィール

栃本常善株式会社マーケティング・エッセンシャルズ代表取締役/ローカルWeb集客の専門家

「顧問税理士と同じように中小企業に1人のWebコンサルタントが顧問契約することを当たり前にする」をビジョンにローカルビジネスWeb集客の専門家としてこれまで90業種以上600社超の企業や店舗、個人のWebマーケティングに関与/コンサル未経験から3ヶ月でWebコンサルになれる「Webコンサルタント養成講座」を主宰し、Webコンサルを育成するコンサルタントとしても活動する。

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今日は先日相談いただいた

とある工務店の相談をお受けしたんですが、

よくある集客が上手くいかない

典型的なパターンにハマっていたので、

事例としてご紹介させていただきます。

このパターンは、別に工務店に限らないですが、

単価の高い商品・サービスや

高額商品を扱っているビジネスの場合、

特に陥りがちなので、他業種の方でもぜひ参考にしてみてください。

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マーケティングエッセンシャルズの栃本常善とは、

顧問税理士と同じように
中小企業に1人のWebコンサルタントが
顧問契約することを当たり前にすること

をビジョンに

ローカルビジネスのWeb集客の専門家として
これまで90業種以上600社超の企業や店舗、
個人のWebマーケティングに関与。

また、コンサル未経験から3ヶ月で
Webコンサルになれる
「Webコンサルタント養成講座」
を主宰し、Webコンサルを育成する
コンサルタントとしても活動する。

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先日知人経営者のご紹介で

とある名古屋市名東区にある

工務店さんのご相談に伺いました。

この工務店さんとは

『Webマーケティング顧問』

という契約で継続的なアドバイスや

情報提供をさせて頂くことになりました。

（コンサルティング契約とはまた違います。）

こちらの工務店さんが

陥っているパターンは

よくあるスモールビジネス

が集客でうまくいかない典型例

だったのでご紹介したいと思います。

どんなことを現状取り組まれているか

状況だけ整理のためにお伝えすると、

▶︎Webサイトはお客様の声と施工事例を定期的に更新している
▶︎Instagramも業者に丸投げでリールを月に何度か更新している
▶︎完成見学会などイベントがあれば、その都度Instagram広告に期間限定で配信している
▶︎集客イベントはとりあえず継続的にやってる感を出すためにアップしている
▶︎チラシも集客に困ったら苦し紛れに1-2万部ほど配布
▶︎資料請求フォームはなし
▶︎見込み客管理もほぼしていない

行う施策は全て場当たり的。

目標は年間6棟だが、これまで何となく

知人やOB紹介などで年間2-3棟は

建てられている。

現状整理すると、こんな感じです。

で、まず私が行うことは

現状なぜうまく行っていないか？

を理解してもらうことです。

AISASモデルとそれに基づいた

セールスファネルを書いて、

これまでなぜ、うまくいかなかったのか？

どうすればうまくいく可能性が上がるか？

を理解してもらうことにフォーカスします。

1 AISASモデルとは？
2 セールスファネルって？
3 セールスファネルを作ることの3つのメリット

AISASモデルとは？

2004年に電通が提唱したマーケティング理論の1つで、

ウェブ上における人の購買行動モデルを表したものです。

画像引用元：https://gmotech.jp/semlabo/webmarketing/blog/aisas/

話が逸れてしまうので、

AISASのことを知りたい方は

詳しく調べてください。

そして、

見込み客管理

と

強みの言語化

をしていきます。

ここでは、競合と関係なく、

お客様と正対した時に

お客様に私たちはここに自信があります！

と熱を込めて伝えられることは

何なのかを言語化してもらいます。

正直これがなかったら、

他社に埋もれてしまいますし、

同じような競合がいても当たり負けします。

でも、最終的にどこの会社を選ぼうか？

というギリギリの天秤にかけられた時に

最も自社商品が好きで、

熱意を感じたセールスマンに

お客様は魅力を感じます。

だからこそ、

情熱を持ってプレゼンができる

強みの言語化は超重要なのです。

そして、次にWebマーケティングの仕組み作りです。

セールスファネルって？

Webマーケティングの仕組み作りで

肝になるのが、セールスファネルです。

これがほぼどの会社もちゃんと

構築できていないので、

集客がうまくいかないのです。

例えば工務店の場合ですが、

上記の図のようにセールスファネルが

明確に構築できることで、格段に

マーケティングが進めやすくなります。

セールスファネルを作ることの3つのメリット

１、今どこに課題があるのか？

が明確に定義しやすくなる

２、次に何をすればいいのか？

が理解しやすくなる

３、社内で共通認識させやすくなる

で、やっぱりこの理論に当てはめて考えると、

一本釣り的なマーケティングでは

基本的にうまくいかないです。

一本釣り的なマーケティングというのは、

チラシでお客さんを集める

とか

ホームページを作ったら集客ができる！

など、一つの方法で

集客をしようとする考え方です。

これはもう絶対的に無理な話で、

この考え方がベースにあると

絶対上手くいかないですし、

そもそも持続性がないです。

セールスファネルができたら、

次は見込み客リスト管理です。

そもそも見込み客リストを

管理していない会社が多すぎるのです。

集客がうまくいかない原因は、

集客とは何かを定義していないことと

見込み客リストの獲得と維持管理

をしていないことです。

これがきっちりとできれば、

集客の悩みはゼロになる！

とまでは言いませんが、

かなりなくなるはずです。

で、今回の会社さんは、

見込み客リストを管理していませんでした。

そして、そもそも見込み客リストの

取得をしようという取り組みすら

していなかったのです。

要はいきなり、「家買ってくれる人いませんか？」

とまったく関係性ができていない方に

アプローチしているようなものです。

これでは住宅という超高額商品ですから、

流石に厳しいですよね。

あと、工務店が売りたいタイミングと

顧客が買いたいタイミングが違う

という購買タイミングや購買リズムが

常にずれているという点もマーケティング

においては非常に難しい問題です。

ほとんどの場合は、

見学会や相談会に来てもらった時点で

工務店として買ってもらいたい。

でも、顧客の視点からすると、

もっと慎重に考えたい

他社の話もじっくり聞いてから決めたい

まだまだ1-2年先の話かなー

といった感じで、

すぐに買いたいわけではないんです。

要は、顧客は長期的にじっくりと

考えているのに対して工務店側は

短期的かつ今すぐ買ってもらいたいと考えている。

この顧客心理に合わせて

辛抱強く対応ができるかどうか

も非常に重要な点になります。

そのためにも、顧客心理を理解し、

顧客のタイミングに合わせた

マーケティング施策を辛抱強く

やり続けられるかどうか

がとっても重要になるのです。

特に、住宅は超高額商品ですから、

そういったことも踏まえて

超難易度の高い業種です。

だからこそ、集客の悩みを少しでも

軽減するなら、まず見込み客リストを

どう継続的に取得し、

そのリストを維持管理して

成約まで繋げられるか？

をセールスファネルを作り、

運用していただきたいなと思います。

今回のブログが現状のマーケティング施策の

改善のヒントになっていただければ幸いです。

最後まで読んでいただき、

ありがとうございました。