投稿日：2018.09.06

投稿者プロフィール

栃本常善株式会社マーケティング・エッセンシャルズ代表取締役/ローカルWeb集客の専門家

「顧問税理士と同じように中小企業に1人のWebコンサルタントが顧問契約することを当たり前にする」をビジョンにローカルビジネスWeb集客の専門家としてこれまで90業種以上600社超の企業や店舗、個人のWebマーケティングに関与/コンサル未経験から3ヶ月でWebコンサルになれる「Webコンサルタント養成講座」を主宰し、Webコンサルを育成するコンサルタントとしても活動する。

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そもそもニュースレターって？

ニュースレターとは、直訳すると「新しい手紙」という意味ですが、要するに自社で発行する最新情報を提供する新聞のことです。

ニュースレターとダイレクトメールの違いは？

ニュースレターで送る内容は、基本的には相手に役に立つ情報なので、ダイレクトメール（以下ＤＭ）とは違い、信頼関係を築いたり、専門家としてのポジションを確立するのに適しています。

そして、ニュースレターを定期的に発行することによって、お客さんとの接触が増えるようになり、親近感や好意を持ってもらいやすくなります。

その結果、商品・サービスや売り手にたいして、興味関心度合いが高まり、購買意欲も高まるため、ニュースレターを出していくなかで、時折少しだけ商品・サービスのオファーをすると、購入してくれる、という状態を作ることができます。

「マーケティングの究極は、セールスを不要にする」と有名な経営学者ピータードラッカーが言っていますが、ニュースレターはまさにそのマーケティングの中でも重要な役割を担うツールです。

そしてもう一つは、離反防止になることです。顧客が離反してしまう一番の原因は「忘れられてしまうこと」です。  　

忘れられないようにするには定期的にコンタクトを取ることで、「接触頻度」を上げることがポイントになります。

その点、定期的に発行するニュースレターは最適なツールといえるでしょう。

ＤＭは、頻繁に送り続けていると、だんだん嫌がられてしまう傾向が強いですが、ニュースレターは、ソフトコンタクトのコミュニケーションツールですので、相手にとってはストレスを感じられにくいツールであると言えます。

DMは、基本的にセールス、宣伝の内容になるので、あまり頻繁に送るよりは、隔月や3回に1回くらいなど、慎重かつ丁寧に提供することを検討することをお勧めいたします。

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では、具体的にニュースレターはどんなメディアなのでしょうか？この記事では、以下のようなトピックでお話をしていきます。

１、ニュースレターの特性

ニュースレターはニュースの手紙で、新聞のようなものです。新聞が何をしているかを考えてみると何を書いたらいいのかがわかってきます。新聞は情報が載っている。一般的な新聞は時事的な記事が多い。

スポーツ新聞はスポーツが中心の記事で、注目したいのは”記事である”ということ。広告ではないのです。

デメリットから言うと、広告ではないので売上は直接的に上がることはあまり期待できません。

しかし、これはメリットでもあります。

なぜなら、人間の行動フローは基本的にAIDAの法則にしたがっているからです。

注意・興味・欲求・行動

この順番で行動する。

そして、売上を作れない圧倒的第一位の理由は「知らない」という理由であるのです。

テレビのCMなども普通に考えたらおかしいと思わないでしょうか？

たった15秒で買いたいと思うか？普通は思いません。

では、テレビのCMは何をしようとしているのか？それこそが、知ってもらうためなのです。

認知のためにあれだけ莫大なお金をかけている。なぜなら、知ってもらうことが販売につながるからということを大手企業はわかっているからです。

私達も告知をしていないことが売れない理由の第一位ということを肝に銘じておかなければいけません。

ニュースレターは直接的な売上を作らない代わりに販売に欠かせない”告知”の役割をになってくれているのです。

ニュースレターの一番のメリットは告知が”売り込み”ではない状態で届けることが出来ることです。

ボクシングで言えばジャブみたいなものですね。

これを積み重ねることでセールスが上手くいく可能性を高めることが出来ます。

だから、ニュースレターを出している人たちが口をそろえていうことがあります。それは、、、

「半年から1年位続けてたら売上があがる」

なぜ、告知から売上が上がるまでにタイムラグが有るかはAIDAの法則によって説明がつきます。

買うという行動に行き着くまでには時間がかかるため、毎月、毎週出し続けるのが成功の秘訣なのです。

２、顧客の立場から考える

顧客からすると、ニュースレターは内容次第で評価が別れるところでもあります。

売り込みが多ければ当然、いらないニュースレターになってしまうし、次回から直接手渡されても目にとめることはなくなってしまいます。

しかし、内容が充実し顧客自身にメリットがあるものと認識してもらえれば来店しなくてもニュースレターは欲しいと言われることもあります。

お客さんによっては、用はないけどニュースレターだけ貰いに来るケースもあります。

こうなるとかなり強烈なツールになってきます。基本的に売手の勝手な売り込みは誰でも嫌い。

しかし、自分が欲しい情報は買ってでも欲しいのです。本などはその最たるもの。ただの紙にお金を払っていますから。

それが情報の力。顧客がほしい情報を載せて楽しませることが出来るかどうかがポイントになるのです。

３、ニュースレターのテクニック

これまで書いてきたように、ニュースレターで売り込みは厳禁。

割合が大事で、大体９：１。理想はコンテンツ９に広告が１で、実際にテレビCMもそうなっていますよね。

たまに、人気の番組ではやたらとCMが多いものも見かけると思いますが、あれを見てどうでしょうか？

「はぁ？？またCM？？？？」みたいになったことがありますよね。

人は売り手都合の売り込みを嫌う。だから、９：１。これを意識してみてください。

しかし、どうしても売りたいという場合はそれも出来なくもない。どうやるのかというと、手段は２つあります。

一つはその商品を題材にした記事を書くことをオススメします。

例えば、体験談がその際たる例です。

新しいサプリメントを導入したとしましょう。

その際にサプリメントを買ってください！的な内容のものを、こう変えるのだ。

ーーーーーーーー
新しいサプリメントを検証！

コンビニで売っているサプリメントと何が違うのか？
ーーーーーーーー

よく、記事風広告などと言ったりもするのだけど、広告を記事に見立てた内容でお伝えするのです。

すると、読者は売り込みされていると気づきにくくなる。しかし、しっかりとそれでも宣伝効果は出るのです。もう一つはニュースレターとは別に広告チラシを一緒に手渡しする。

新聞折込チラシと一緒ですね。

新聞とは別にチラシが渡される。

こうすると、ニュースレター自身では売り込みをしていない状態でも、しっかり広告しているわけだから売上は確実に出るのです。

この２つの告知方法を合わせれば効果はてきめんですので、是非チャレンジしてみてください。

次に、効果的なニュースレターを書く5つのポイントについて解説をしています。

効果的なニュースレターの作り方5つのポイント

①お客さんの声・事例

要は、こういう状況で来店して、利用するようになってからこうなりました　という事例を載せます。ビフォーアフターなどの写真も載せるとなお良しです。

特にこれから提案したい上位版メニューに関するお客さんの声、事例がベストです。これがよい点は、決して売り込みにはならないということです。

②証拠

こちら側がいかに優れているかを伝える証拠を載せます。

例えば、メディアに掲載された情報や協会や機関に認定された賞状、その様子の写真、学会で表彰されたなど。第三者からの推薦になるような証拠を載せること、あなたの店舗の信頼がぐんと上がります。

③業界ならではのお客さんにとって役に立つ情報

例えば、歯科医院であれば、

「乳幼児に歯磨きを習慣づける3つのコツ」とか

「歯医者さんが薦める市販の歯磨き粉ベスト3」

など。

治療院であれば、「あなたの肩こりを軽減するストレッチ法」とか「あなたの腰痛を悪化させている3つの原因」など。

お客（患者）さんが興味を引きそうなテーマで書くことが重要です。

④あとは季節ごとの悩みに対する解決方法、対策など

例えば、花粉症を予防する効果的な対処法、美容室であれば、季節ごとの髪の悩みなどに対する対処法など、色々と業界ごとに季節ならではのことってあると思います。

⑤ブログの反響のあった記事を掲載。

ブログなどをやっているのであれば、ブログ記事の中でもアクセスの多かった、反響のあった記事を抜粋してニュースレターに掲載するのもオススメです。

ブログを書いているからといって、それを既存客が見てくれているとは限りませんし、ブログで見るのと、ウェブ上のブログで見るのだと印象も違います。

これはブログをやっているのであれば、手間を省けるので、非常にオススメです。

以上、5つをあげましたが、これをすべて書く必要はありません。

できるならそれに越したことはありませんが、ハードルが高いと思いますので、まずはこの中から3つを選んでやってみてください。

特に顧客単価を上げたいなら、①のお客さんの声・事例は必須です。

月に一人インタビューすることをルーチン化して、そのインタビュー記事を載せてもいいです。

あとは、もう一つこのニュースレターで伝えられることとしては、「今あなたが利用しているサービス、その判断は間違っていないですよ」ということを伝えられるというメリットもあります。これによって、離反対策にもなります。

今までニュースレターに後ろ向きだった方、これから始めようと思っていた方、既にされていた方もぜひ今日の内容を参考にしてみてください。

きっとあなたのところのファンが増え、単価アップにつながると思います。

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