投稿日：2023.10.11

投稿者プロフィール

蓮沼萌以Webディレクター/Web広告運用コンサルタント

新潟県出身のMEが誇る女性Webディレクター。任せられた仕事はどんな仕事でもきっちりと行う適応力がある。元EC事業会社のWeb担当を経て、現在は中小企業のWeb担当を支えるディレクター・広告運用担当者として活動。口癖は、「ググればわかります」マイペースで淡々と仕事をこなせる。Web解析とGoogle広告運用に強いWebディレクター。

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今回は、愛知県豊橋市で地質調査や環境調査、井戸の掘削工事などの幅広い業務を手掛けるクライアント様の事例をご紹介します。

BtoBサービスを展開しているが、Web集客が思うようにいかなくて悩んでいる方はそんなお悩みをお持ちの方は、ぜひこの記事を最後までお読みください。
きっと多くのヒントを得られることでしょう。

ご相談いただいた背景

今回のクライアント様は、弊社既存顧客である会社さんからの紹介でご相談を受けました。最初のご相談内容としては、社長の代替わりに合わせてWebサイトのリニューアルをしたいというものでした。

ただ、お話を聞いていくうちに「作るのであればしっかり運用してお問い合わせに繋げられるようにしたい。」というクライアント様のご要望を伺い、自社での担当者の教育や育成は現実出来ではないというお話もあったため、弊社で提供するウェブ担当代行サービスをご提案させていただきました。

仮説　〜なぜ成約に結びつかないのか？〜

まず、コンサルティングを始める際、成果が出なかった理由に2つの仮説を立てました。

最低限のサービス内容しか掲載していなかった

リニューアル前の各サービスページは、サービスの概要が掲載してある程度のページになっていました。ただ、ウェブサイトを訪問して、サービスページを見ている人はサービスの内容の他にも、この会社はどんな実績があるのかや、サービスに対する評価を知りたいはずだと考えました。

ユーザーが欲しい情報が手に入らない

今回のクライアント様の場合は一つのお仕事のご依頼金額が高額なため、依頼を検討している企業の方々の検討期間がある程度長くなると考えました。そして、どこかの会社に依頼を検討していて数社で情報を比較している時、ユーザーはすぐに問い合わせをするというよりは、「どのような会社なのか」や「本当に信頼できるのか」などを会社資料を見て、比較しながら検討するのではないかと仮説を立てました。

こういった点を一つひとつ改善していくことを、コンサルティングの基本方針に据えました。

取り組み　～信頼性を打ち出し、ユーザーに分かりやすいページに～

これまでのコンサルティングでは主に3点の取り組みをしました。

順に解説していきます。

各事業ページの作り込み

まず、「井戸工事」「海上ボーリング」など集客を強化したい事業を整理し、それぞれのサービスページの作り込みを行いました。具体的には、内容や実績の他にその事業に関するよくある質問や導入事例、お客様の声の作成をし、ユーザーが知りたい情報を掲載をしたページを作成しました。

お客様インタビューの実施・記事更新

ホームページのリニューアルにあたって、SEOの観点から「導入事例」のページや「お客様の声」のページを作成し、より詳しく情報を得られるようにしました。リニューアル後は半年に1回ほどのペースで、「お客様の声」を掲載のために弊社がクライアントのお客様に直接インタビューをし、記事を作成するようしています。

会社概要DLフォームの設置

数社で比較検討しているユーザーがすぐに資料をダウンロードできるように、会社概要ダウンロードフォームを設置しました。設置後すぐに3件のダウンロードがありました。

結果　〜どれだけの成果が出たか〜

コンサルティングに携わって半年で、以下のような成果が出ました。

リニューアル前にはほぼなかったお問い合わせが、現在は平均して月に2件程度と安定してお問い合わせが獲得できており、サイトリニューアル後の１年間で広告費などをかけず、Webサイトからのお問い合わせで1000万円以上の売上をあげることができました。

また、SEOに関しても対策を行なった「業務用 井戸 名古屋」は圏外から1位に、「海上ボーリング」では2位にまで順位アップすることができました。SEOで上位表示ができたことにより、ユーザー数やアクセス数も、担当代行開始当初と比べて2倍以上に増加しました。

考察　〜成功のポイントは何か〜

今回の事例が成功した理由は、以下のポイントがあったからと考えられます。

ユーザーにとって有益で読みやすい情報の掲載が功を奏した

まずはユーザーが何を求めているのかを考え、その情報をしっかりとページに落とし込めたことが良かったと思います。また、その際にBtoCと違って、ユーザーは一般ユーザーではなく、ある程度知識を持っているユーザーだと思うので、部分的には専門用語を使って作成をしました。顧客対象を見て、顧客の読みやすい文章はどのようなものかを調べるというのは大事だと思います。

信頼を打ち出すことが重要

信頼感をアピールするためには「信頼できる根拠」が必要です。
そこの根拠の部分を「導入事例」や「お客様の声」などで表現できたのことが成功にもつながっているかと考えています。

今後の課題

今後の課題としては、これまで事務所のある豊橋エリア近郊から対策を行い成果が出てきたため、次のステップとして、県をまたいだ静岡など他の地域でも成果が上がるような対策をしていきたいなと思います。具体的には、すでに動いていますが、静岡の条例に触れるコンテンツを作っています。

あとは「海上ボーリング」などエリアが入らない単独ワードでの上位表示も目指していくという感じです。

まとめ

今回は、BtoBサービスの企業さんにとって効果的なWeb戦略について事例紹介をさせていただきました。ニッチな業界の会社様ほどWebでの戦略に力を入れれば、競合相手が少ない分、大きな成果を得ることができる傾向にあります。

本記事で解説した集客のポイントを参考に、自社のWeb戦略を見直してみてください。
今回の事例が皆さんの参考になれば幸いです。

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