投稿日：2023.12.20

投稿者プロフィール

栃本常善代表取締役/マーケター

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ代表取締役/Web集客に強いマーケター/ これまで累計90業種以上のビジネスに関与。中小企業・ローカルビジネスのためのWebマーケティングをワンストップで支援する/自身でセミナールームや整体院、zoom配信サポートなどの事業を経営。著書に「ローカルビジネスのためのWebマーケティングが基礎から学べる本」（つた書房）がある。SEO/MEO対策、優良顧客を集めるためのメディアミックス、Webマーケティング戦略にめっぽう強い。

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今回は、兵庫県神戸市で不用品回収サービスを手掛けるクライアント様の事例をご紹介します。

Web集客が思うようにいかなくて悩んでいる方はそんなお悩みをお持ちの方は、ぜひこの記事を最後までお読みください。
きっと多くのヒントを得られることでしょう。

ご相談いただいた背景

今回のクライアント様は神戸市の不用品回収会社様で、「神戸 不用品回収」のキーワードで検索順位を上げたい、もっとWEBからの集客を増やしていきたいと悩まれておりました。

弊社にご依頼いただく前にも他社のコンサルティングをご利用されていましたが、弊社代表栃本の本を読んでいただき無料相談に繋がり、弊社にWEBサイトのリニューアルとコンサルティングのご依頼をいただくことになりました。

仮説　〜なぜ集客や成約に繋がらないのか？〜

他社との差別化ができていない

まず、価格以外の自社の強みや特徴がHPに掲載されておらず、他の不用品会社のHPをみても「業界最安値」「地域ナンバーワン」など価格での訴求が多くありました。そのため、それぞれの会社の価格以外の特徴がわからず、価格勝負になってしまい、相見積もり前提のお問い合わせばかりが多くありました。

広告の戦略がなく、営業効率も悪い

次に、集客の仕方・戦略があまりなかったことも挙げられます。兵庫全域で広告やチラシなどを出していましたが、本社の神戸市から見積もりのために片道1時間かかるところまで行っても、価格を聞いて断られることもあり、営業効率が悪くなってしまっていました

指名検索が少ない

サーチコンソールを確認したところ、事業を20年ほどやっているにもかかわらず指名検索がとても少なく屋号での検索がほとんどありませんでした。

取り組み　～強みを明確に打ち出し、認知を拡大～

大きくは4つの取り組みをいたしました。

強みの言語化

まず、優良顧客のインタビューとクライアント様へのヒアリングを実施しました。自社ならではの強みやこだわりなどを言語化し、ヒアリングからわかった強みをホームページに反映しました。

Meta広告での認知の拡大

指名検索が少なく、検索広告だと他社との比較が多くなり価格勝負になってしまうことが多いということから、まずは認知を増やすためにエリアを神戸市に集中させてMeta広告を配信することにしました。

エリア別ページの改善

対応する市ごとの専用ページを設けました。元々、エリア別のページはありましたが、元ページをコピーして、市の名前を変えているだけだったため、コピー扱いされてしまい、評価が落ちる可能性がありました。そのため、地域特性や地域ごとの事例、お客様の声、Q&Aなどで地域性を出したエリア別ページにリニューアルいたしました。

導線の整理

運用している中で、LINEからのお客様は見積もりだけで終わってしまったり、依頼内容も少量で低単価だということも分かったので、LINEからの相談にはあまり誘導しないようにボタンの割合を減らしたり、メールフォームからLINEに誘導しないなど導線の整理を行いました。

結果　～どれだけの結果が出たのか？～

コンサルティング開始6ヶ月で、以上の取り組みを行った結果、指名検索が2倍から3倍に増加し、売り上げとしても2.5~3倍まで増加しました。成約率が低く一人当たりの単価が低いLINEからの問い合わせを意図的に減らしたため、お問い合わせの数で比較すると以前より少なくなっていますが、成約率が以前は20～25%だったのに対し施策を行ってからは40～50%に向上しており、成約見込みが高いお客様からのお問い合わせが多くなっていることがわかります。また、Meta広告から流入しているお客様については一人当たりの単価が高いということもわかり、このことも売り上げアップにつながっていると考えています。

考察　～成功のポイントは何か？～

まずユーザーは、知っていきなり問い合わせするわけではなく、他社サイトと比較し何度かサイトを見ながら購買決定をしているため、認知していただくための施策に力をいれることができたのがポイントだと思います。
それに加えて、広告を他社があまりやっていないMeta広告を出すことによって、お客様が他社と比較する前に認知を促すことが可能になり、そのまま契約に繋げることができたと思います。

あとは、サイトを見ていただいた際に、他社でも発信しているような内容ではなく、自社ならではの特徴や社長の想いを伝え、地元密着感や人間らしさを押し出すことで共感を得ることができたので、そこも顧客獲得に繋がったポイントだと考えています。

今後の課題

全体の売り上げは増えましたが、当初の依頼であったSEOを上げることにはまだ貢献できていないため、こちらも結果にも結びつけていけるよう引き続き対策をしていきたいと思います。

まとめ

今回のクライアント様の当初のご依頼内容は「SEOを上げること」でしたが、それだけを目的にしていたら、今回の成果は出なかったと思います。「SEOをあげる」という一部だけにフォーカスするのではなく、ユーザー目線で、どうしたらお問い合わせしやすくなるかを考え、全体を見て複数のメディアを使いながら施策に取り組むことが重要だと改めて感じました。

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